你认为传统旅行社未来该如何应对在线旅游商OTA挑战？

时间：2023-04-02 04:32:01 | 来源：电子商务

时间：2023-04-02 04:32:01 来源：电子商务

答前补充：

很多人都不理解什么是传统，以为传统就是不上网。我在答案之前补充这句话，这里有一篇文章可以看看。直接点过去就好，版权问题，我就不复制了（不想看，看不懂我也不负责解释）。

诚与敬：传统旅行社服务精神的复兴

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1、旅行社从来没被OTA挑战过……

2、不要看那些倒闭的旅行社，倒闭的OTA也不少，自己经营不善就倒闭然后赖OTA，这种笨蛋的鸟话也能信？

3、OTA 对于旅行社，只是另一个客源渠道而已。

例如旅行社A，向旅行社B、旅行社C供货，现在有OTA了，B和C在OTA收客，然后给A，对于A来说没什么影响，后来，B拉的客人比C多，C做了个逗比决定，将自己的员工全都解雇，雇佣了一大堆“运营专员”，然后在OTA收客，这样，C收的客更多了，对A和B也没啥大影响，只是A得到更多客源了。B眼红了，也学C这么干，不过还保守一点，没有把传统业务的员工开除，而是增加了网络销售团队。最后OTA之间干架，政策调整，C受到很大影响，一瞬间收客受到影响，收支不平衡，倒闭了，B因为团队完善，及时调整，现金流也稳定，虚惊了一把，然后继续做。A，还是没影响，客源只会多，不会少。C倒闭之后，还有D、E、F等继续为A提供客源，甚至有OTA本身直接给A送客源，只不过要求A的导游要打着OTA的小旗，要以OTA的名称自居，这对于导游来说没什么，每天都变换各种公司名头为客人做自我介绍很习惯了。

4、你想登月，旅行社也能给你搞定，传统旅行社的服务网络，是完整的，遍布全球的，前提是，你真有消费能力……一个连对象都没着落的屌丝，说要登月，要在月球上拍南极的企鹅测量中国长城，呵呵，不送精神病院就不错了……

5、资本的力量很强大，但做不到一家独大，要向传统服务网络妥协。

不说别的，比如途易，他本身的资源就很丰富，很多旅行社是都有自己的车队，可是他还有自己的机队，是民航客机机队，还经常飞国际航线的……资本力量是强大，是钱多，但是要连这么一个成气候的旅行社都干不掉的……而就算这么强大的一家旅行社，也离不开全球各地无数中小型甚至只有1-2人的微型旅行社组成的服务网络……因为，服务产品是无法复制无法重复的，客人的需求也是无法完全一致的，旅游业是资源的掌握，而不是资本的掌握，毕竟客人是不会去你家里的金库数钱玩的。

最主要的是，成气候的旅行社，是不需要外来资本注入的。本身拥有的资源就是源源不断的印钞机，需要资本注入的旅行社，也做不起来多大气候，资本撤了也离完蛋不远了。

有些做OTA的说资源不重要，那是因为他们自己没有资源，能帮助他们的只有资本……

（好吧，我这里再吐槽下，补充下，免得被扣字眼误会，这些说资源不重要的OTA们，在有了资源之后又说，资源重要了，其实他们就是那么一说，什么心理我就不说了，但是我也就这么一吐槽……难道就允许他们穷得只剩钱了，然后表达下自己是土豪的优势，就不许别人吐槽下？OTA一直没放弃资源的收集，的确是这样的，所有旅游企业都很重视各种资源的……而且说的是有些，有些这里包括我接触到的，和我一起喝茶聊天过的，是我见过的，而不是别人见过的，别人见过的我可不知道……而且个别不代表全部，所有用有些这个词。而且，和我说资源不重要的最典型的那位兄弟，在说这句话的时候他公司里唯一一名的程序员也离职了，除了创业不容易，我也不知道该怎么说了…… 他是一边让我把产品放在他那不知道在哪的平台上，一边说这种话的……）

另外，幻想着靠资本来主导旅游行业市场，是不现实的，因为能做到这一点的人只有一个，那就是“地球帝国”的国王，旅游不是那么片面的，而且整个一套的系统，就算再牛B的资本，也不可能买下来整个地球，只能收购一部分资源，然后加入这个服务网络当中。

6、OTA和旅行社是相辅相成的关系，不是单纯的竞争关系！

OTA弥补了旅行社收客渠道局限的问题，很多国人甚至连旅行社门店在哪都找不到，更不用说在各种写字间里的旅行社的办公场所了……不过OTA肯烧钱在网上推广，不仅帮助游客出行方便了，也帮助旅行社培养高质量游客了。

想一想吧，旅行社每次接待的客人都是“长这么大都一次出来玩”，和“经常出来玩”的区别有多大吧……

为毛中国游客会上车睡觉，下车尿尿，到站拍照，回家什么都不知道？还不是出游频率低造成的习惯，好不容易出来一趟，赶紧多照点照片，拿回去给谁谁谁看看……

中国游客不差钱，但真没什么旅游经验，甚至很多旅行社的好产品，好服务，只能给很长时间才能遇到一次的土豪提供，因为好不容易出来玩的普通游客，唯一需要满足的就是拍照……

至于旅行社为毛不自己多开几个门店，来解决这个问题？也很简单，成本问题，OTA大肆宣传，就是为了大肆收客，然后赚个差价。旅行社呢？开个门店能收几个客人？连门店租金都赚不回来吧……OTA就不一样，做好了就很容易把量做上来，然后交给旅行社去处理，相互友好的一起赚钱。那么，OTA可以抢旅行社生意么？也不可能，旅行社的资源方方面面，优秀的导游、优秀的计调、合作很愉快的酒店、甚至是景区、饭店、飞机等，所有衣食住行各种资源都掌握在旅行社里，OTA可以抢一些资源，自己收购些小旅行社自己搞也没问题，但是，主要资源还掌握在大多旅行社手里，OTA背后的资本再怎么有钱也抢不到所有资源，旅行社和旅行社之间的关系本来就是竞争+合作，一边竞争一边合作，生存久一些的旅行社都习惯了这种“激烈竞争+友好合作”的同行关系了，OTA要是也自己做旅行社业务那是正常情况，这才算正常的同行，甚至还会说这个OTA转型的同行很厉害，送来的客源挺多的，至于这个新同行是否财政有问题，是否不被继续投资就会倒闭等问题，那是别人的事情，没人在乎的。要是某个OTA不做旅行社业务，才会被旅行社不看好，兴许哪天就倒闭了，不过也没人在乎，就像旅行社不停有倒闭的，不停有新成立的一样，OTA也是总有倒闭的，总是有新成立的，唯一需要担心的就是，这家OTA倒闭之前最好先把账结了，除非那个OTA的客户量有淘宝那么大，那么稳定，但那种纯OTA是不会被旅行社视为同行的，只是其中某个客户而已，更没有什么竞争关系了。

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补充下，很多人都误解，传统不能搞资本，不会搞营销，不懂互联网。

那也只是中国的互联网发展相对于其他国家晚一些而已。

中国的很多OTA都是资本给养出来的，但并不是说传统旅行社就做不了资本。

例如中旅，他自己本身就是资本属性，甚至还有国企属性，怎么样，国企啊，够传统吧？传统到极致了吧。

http://www.ctsho.com/香港中旅(00308)_港股实时行情 ，他旗下还有一些网站，都可以搜到。 为什么中旅网站知名度就没有携程、去哪那么高？让人觉得没有携程、去哪好？ 很简单，因为没必要太大力度投资这些，不过，做人家那里，投资几十亿真不是什么大力度，并且也没怎么太大范围宣传，中旅也有投资OTA，几十亿的砸，也有自己官网，也有自建直营网，也有收购，也有卖出过OTA。可就算这样，他的主要资源还是在线下，给中旅送客的主要渠道还是线下的同行，还是靠庞大的服务网络来主要收客。还有上面提到的途易例子也一样。

甚至很多网站收的客人，转了好几手之后，最后还是送到这些最终有真正资源的传统旅行社手上了，既然如此，为什么要加大力度和给自己送客的客户企业去抢客源？那些客户企业可都是“雷锋”一样的很贴心的贴钱给送客人呢。

现在中国互联网还是不成熟，当互联网用户成熟了，互联网应用也成熟你会发现，传统早就在网上了，并且还很稳定，做得还很好。传统企业走向网络不是那么的激进，因为OTA最开始只有网站，资本喂的OTA，还会有点钱。而对于传统来说，网站只是一部分，甚至很多传统企业来说，网站只是一个很小的小部门。也不用担心传统企业没有程序员，没有程序员会拒绝赚钱的。

总是能见到，很频繁的见到，说什么传统被挤压，传统盘子越来越少的话，传统社盘子不会越来越小，只会凭借现有优势拿到更多资源。

真正做旅游生意的，不会跟你讲什么乱七八糟的理论，唯一的规则就是为客户服务！

自己做倒闭了是自己太坑了，不适合做，怨不得别人。 他们倒闭了也不是被资本挤垮的，也不是被所谓O2O挤垮的，更不是被泛滥的OTA挤垮的，而是本身能力就不行。

不过，某些人外行入行之后，要表示一下战果，把那些本该淘汰的旅行社算成自己的功绩，这也没什么，反正行内人是不在意的，传统企业欢迎所有外行进来创新，毕竟盘子太大了，你趟雷探路搞好了我们大家都会赚，不会造成谁抢谁生意，再牛B的传统企业也吃不下那么大的饼，还是那句话，作为新晋的同行，月结的款项如期结算就好，其他随意玩耍，反正最终能活下来的都是真正为用户着想的同行（当然，还要有经营能力，别脑抽后自己玩崩了怨天怨地的，不过这样怨天怨地的人也需要先开起来个旅行社，然后去玩所谓的“传统”再说）。

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最后补充下（再有看不懂的，我也不补充了，虽然我是个无聊的人），

托马斯·库克创办世界上第一家旅行社到现在也才一百多年，连两百年都不到，甚至中国第一家旅行社连100年都不到，相比较其他产业现在还是很朝阳的新兴行业，旅游市场还是非常庞大，完全没有被开发完，这块大饼还在继续的增加，就算再来几千家旅游集团都吃不完这块大饼。（不理解？那来入行吧，做个30年保证理解深刻，入行第二年肯定就不想这个没啥利润的问题了）！


OTA的出现只是这个时代必然的产物，并不会对传统造成真正的冲击，有个评论的兄弟说的没错，现在线下也在往线上走，线上也在往线下走，相互交融也是必然的，虽然还是有本质不同。


不过，OTA如果真的冲击到了，那旅行社就不是旅行社了，以后也不会再有旅行社这种组织出现了，但这显然是不可能的，因为这种传统不是单纯的商业经营手段，更不是经营模式，而是来自旅游服务者与旅游需求者的心。

引用 开头补充的文章的结尾……

未来的旅行社企业，不论是线上还是线下都应该恢复咱们前辈留下的“诚、敬”之精神，要振奋精神，这也是人心所向，大势所趋。

真正被冲击的不是所谓的传统旅行社，而是忘记传统或者根本就不知道这个传统的。


重要的话说三遍？


反正最终能活下来的都是真正为客人着想的同行……

反正最终能活下来的都是真正为客人着想的同行……

反正最终能活下来的都是真正为客人着想的同行……




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本来不打算补充了，不过看到很多新入行的同业，还有很多新人，都在关注这个问题，觉得，最还是让新人了解一下我们工作的日常，至少对未来工作有个概念，就当我无聊好了。

先说几个和OTA相关的，再说别的。

行业新人可看，行业以外人士，可以54这最后的补充……


例1：新旅游法对我们的影响

对于企业来说，新旅游法影响最大的不是改变原有的旅游服务套路，而是成本上涨，因为我们签订了很多1、2、3年期的合约，就算成本上涨了，也要按照合约进行，不过长期合约一般都是入境的合约，在最严重的时候基本就是，能推就推，推不掉就按照合约“赔钱”接单，没别的办法。

我们从来没有考虑过违约，因为我们需要在这么庞大的服务网络中讨生活，不能打上不诚信的标签。

对于诚信我们很在乎，我们从来不相信记者报道的各种丑闻，我们自己会判断谁怎么样，不靠谱就会被疏远。不过，那时也是我们在尝试自建OTA的时候，也因为经费问题夭折了。

例2：自建OTA

很多同行都做过这种事，成功的可以说真的很少，我们当时直接购买服务器，托管电信机房，招募了很多技术大牛，还特别通过猎头挖了一些OTA产品经理，对一家并不是很庞大的中小型公司来说，这么做真的很疯狂，几百万砸进去，寻找另一条路线，还没到上线推广阶段……

最后这个计划因为公司整体经费问题而夭折，公司就留个网站展示用，网络部门名存实亡。

不过最大的收获是有个大牛甘愿留下来做机修……他自己一个人就能做出赶集、58那种网站，并且功能齐全，当时项目开发时他的工作量也是最大的，别的大牛离开后，这位大牛甘愿留下来养老了……从此，几乎所有办公室的电脑都有他来维护，甚至连QQ登录不能的同事都找他，他每天的工作就是修电脑，吐槽，看电影，偶尔接个私活给别人做网站，弄得我们同事之间都在考虑要不要开个做网站的新业务？……另外提一嘴，这个大牛有个10岁的儿子，他还经常把儿子领单位里来……玩……

当然，我们后来投资一些创业团队，也有让这个大牛一起折腾过。

另外，大牛虽然后来在网络部养老，但是后来网络部产值也不少，主要团队成员基本都是干1-2月就跑路的实习生，甚至还只有做几天就跑的更多，坚持长期一点的雇员数量很稀少，还有很多其他部门的同事有空也充当下客服，亲亲亲的，根据财务制度，谁亲出单子了，都算提层的，虽然提层相比网络部员工的提层少很多……但也就是这样，网络部利用OTA等平台， 直接让整个公司的现金流提升了2-3倍，而我们现金流提升也带来了OTA等平台的现金流提升，真正是有钱大家一起赚。也正是因为这样，我们暂时放弃全资自建OTA，而选择和现有OTA共同赚钱的友好发展。虽然自建OTA失败，但是我们并没有感受到OTA和我们有什么竞争，甚至还给我们送来不少钱。虽然这时候再称之为网络部不太适合，不过大家都叫习惯了，有时候还喊机修部，网管部……真的，只是叫习惯了……

例3：风险投资？

的确是风险投资。我们想自建OTA之前，并不知道该怎么做，那怎么办？花钱，投石问路。

最开始投资给大学生和有想法的IT人，10万，20万的，最多的也就投100万，没有更多了，占股份比例在5%-10%左右，其实我们就买个实例参考，有些专业VC说，传统企业做风投都不是真正的风投，这没有错，我们的确不是专业风投，这么做的原因就是，用更低的成本得到我们想要的。

最开始的团队都失败了，不过他们失败的原因都是团队问题，钱还没花光呢，就各回各家，不过就算这样，我们也知道该怎么办了，照猫画虎的自己弄。

即使我们自建OTA项目失败，我们还在投资创业团队去搞OTA， 在这里有一句VC的话我很赞同，投100个，有1个赚了，那就赚大了，被投资的小伙伴也赞同这句话，都很有干劲。

不仅我们在做这种投资的工作，还有一些广告公司、餐饮公司等传统的企业也都在做这种投资的工作，但真的和专业VC不同，有一点和专业VC说的话不一样，并不是传统企业投资管得宽，很多时候我们去找创业者了解情况，是因为我们没有经验，根本不知道会有什么情况发生，所以自然要多多的了解，而不是去所谓的“指手画脚”。

还有，我们投资根本不在乎什么资本操作，更不在于这个项目未来会不会上市？虽然我们很期望能投出个上市的企业让我们大赚特赚，但我们这类传统企业的投资更关注的还是，如何真正的靠自己的经营能力活下来，而不是靠后续资本不停的输血，直到推到上市。

看吧，投资目的就不一样，果然和专业VC就是不一样，还是专业VC投资赚得多赚得快。

为什么我们会不停的投资创业团队，继续研究OTA模式？因为我们现在大量收入都来至于OTA，就是说，有一多半收入都是从OTA那里赚来的，而目前OTA还有很明显的联合趋势，对于任何一家企业，供需链被某一端把控着都是很危险的，而有着玻璃心的老板们更是担心一些不好的事情发生，其实，很多传统旅行社都在这么做，都在搞风险投资，很多OTA老板也都知道，很多旅行社巨头还经常大手笔的收购和卖出已经有规模的OTA类公司。

目前没有冲击，但不是没有危险的，只是，危险来得还没那么快，就算真的冲击一下，也有巨头在顶着，我们这些小公司，就看着大神们打架好了，只是在大神们打架时能保护好自己活下来就行了，本来小公司就是在赚小钱，新规则稳定了，还是赚小钱。在一个新规则主导市场时，一旦熟悉并了解，在发生危险时，最糟糕也是赚得少一些。这种所谓的冲击，也只是正常的商业行为，而不是所谓的行业冲击。

所以，在这方面投资，我们不会停，未来也不会停，投资领域也不仅仅局限于网络公司，旅游市场很大，很多时候，看着不相关的东西，其实都有关联的。

国外有很多大神都是从1-2人团队发展起来的，随着国内旅游市场新规则改变得越来越多，国内的小团队现在也有机会继续扩大下去，可以说，大量资本投入养出了大量大神级别的OTA，在很多人看来是在绞行，是在捣乱，其实并不是要灭了我们这些小团队，小旅行社，而是又给我提供了一个进阶的机会。如果没有这个机会，国内的大神只会是国企，永远是国企，真正赚钱的都会是国企，各个城市各个级别的国企，我们只会很艰难的慢慢喝汤……而我们这些老古董团队每年都能有风险投资预算，去做那些短期内肯定赚不到钱甚至完全打水漂的事情，也是大神级别OTA们和大神级别的旅行社相互之间斗法给我们带来的改变。

我们在给创业者一个机会的同时，也在给我们自己找个机会。

很多新人说传统旅行社都很腐朽，不知道改变，其实我们一直都想改变，并且正在改变，只要有机会就会改变。只不过，我们不可能几十亿、几百亿、几千亿美元的那么砸钱，没那么土豪，我们不是大神，所以改变的速度没有那么明显和突出。而更多靠谱的团队，才1-2人。

例4：导游问题。

很多人都觉得，O2O，直接找导游，会对传统旅行社找导游有影响，但是，O2O那么多，甚至国外的O2O更发达，可是对导游还是没什么影响。

我们的英语导游，要求最低专8以上，而且口语流利，知识面广泛，扯皮能力一流，知道他们收入多少么？有很多NB的导游，仅仅小费就能月入3-5万，加上团补，购物回佣等收入更多了，就算不强制购物，不引到购物，游客还是购物的，所以购物回佣这是断不了的。知道现在团补多少钱了么？最低都700元/天，工作时间按8小时算，超过8小时，不到9小时也就那样了，超过9小时，快到10小时左右，就800元/天，去一些长线，偏远一些，甚至1000-1200元/天。 当然，并不是所有地区都能给这个价，我们这里旅游发达点而已。

也因为这样，国内导游就很羡慕英语导游，小语种的导游团补给的更高，如果遇到没有的语种，我们就在学校里找那个语种的研究生配合，大概500-600元/天，翻译英语导游的话。有些不错的研究生还真被我们给忽悠来实习了，赚点外快，顺便练口语。

很多人觉得国内导游惨啊，其实工作量真没有很多英语导游工作量大，但是国内导游都干得挺闹心的，而且收入明显不如英语导游，还没有小费。具体导游工作生活，我就不详细介绍了，入行都能了解，百度也能搜到一堆。

我们在招募导游时，也给导游打很多标签，刚毕业的都是实习的，实习都根本没有独立带团的，就算有，那也是小孩性格不错，应该不能出错，给配个老司机带着就没什么问题了，而且独立出团的新手导游一般都是半日游居多，一日游很少，过夜的基本没有。

我们会和表现良好的实习生签订合约么？答案很明显，完全不会，没有机会的，我们只会和很优秀的导游签合约，给底薪，交保险，就连很多过专8的英语导游我们也不签，当然，有很多很顶级的导游也不会和任何旅行社签，他们不愁没团带，不愁没钱赚，要的是自由。

就是这样，不NB的我们不签，NB的还不愿意签，所以签约导游真的很少。

很多导游都是挂靠导游服务中心的，我们会根据导游的靠谱程度给导游派团，实在忙得都没有导游了，才会在QQ群等地方吼，有个团谁接？然后一堆很闲的导游就接了……这些很多很闲的，有很大一部分都是实习刚结束就基本失业了的新手导游，这也是他们晋升为老手，NB的之前必经的道路。

其实很多企业都不存在实习生，也不会接受实习生，但是如果经费预算合适的话，还是会给新手一个机会，提供一些实习生的岗位，让在学校里的学生们，跟着前辈走走，看看工作情况，甚至自己亲自参与，这也算是一直传统的传承吧。当然，偶尔遇到真心很出色的实习生，还是签下来的，虽然不知道能留多久。

很多人觉得导游类O2O会冲击旅行社，其实根本没有什么冲击，旅行社手里的导游本来就很少，很多靠谱的导游也都只接熟悉的计调给派的单子，因为计调一切都安排好了，带得挺顺的。

我们还更希望能真正的出现几个靠谱的导游O2O平台，而不是叫一叫就不见了的那种“劫富济贫的暴发户”，这样很多新人导游也会有更多实习的机会，让喜欢这个行业的更容易走下去，增加旅游行业的高素质从业人员，让不适合这个行业的早做决定转行，别浪费自己的大好青春。

例5，所谓的，用 定制，高端服务类别来破局？

很多旅行社都有定制服务，很多认为，传统旅行社的破局就在于增强定制能力。

其实，在旅行社做久了都知道，旅行社计调也是分很多种的，各种专线啊、外联啊、甚至销售型的，专门定制的也是有很多，并且大家都很忙的，大家都有同一个名称，叫计调，而且是很忙的计调，根本不用担心什么破不破局的……订单量那么大，不撑死就不错了，还破局……不被爆菊就不错了……如果你做了1-2年专线计调，觉得某些外行，或者行业内的人忽悠外行的话很正确，需要改变，需要订制，需要搞个性，好啊，去转那方面的计调好了，自己公司没有就跳槽，保证瞬间庞大订单量就给你砸晕……另外提一句，这方面的计调真的狠赚，也很累，我认识北京的几个计调，他们年终分红到个人头上都几百万，可以每个人每个月要处理上千个团队，每一个都是定制，每个都是个性不一样的，甚至有重要的高端团队，还需要多名NB的计调和多名NB的导游现场服务。

至于我这里……呵呵，每天接的客人都是上车睡觉、下车尿尿、到站拍照、回家除了导游好不好别的都不知道的，就在那里秀照片……为什么要改变啊？

当然，也不是不能改变的，我们知道别人家的事情，也是因为我们这里也能承接高端，定制，也是有高端服务能力的，并且是非常靠谱的供应商，无论是欧盟高官还是欧美顶级资本集团的团队，都能很完美的搞定。靠谱和靠谱聚在一起，大家都靠谱，就是这样。

不是不愿意改变，等我们遇到的高端啊、定制啊、个性的客户多起来，你会发现，我们这些传统分子变得比谁都快，会一瞬间就变成几十年专业高端的专业定制的机构，有几十年个性化的经验，而这也的确是事实。开门做生意，很多都是要看利润的。

例6， 机票价格透明化，无法高价卖票……赚不了信息不对称的钱？

我说，我们从来没高价卖票过，你们会信么？甚至还会当着客人的面，帮客人申请团体票来压低价格，信么？ 很好奇我们赚什么么？很简单啊，预订费啊。按预定的每张票，不过就算这样，我们也是能直飞就坚决不遇到中转的，除非给客人算出总价更便宜。

我们在预定机票时，会考虑客人的行程，饮食，休息等问题，有经验的票务还能知道某个空域的灰机总被迫绕路而造成晚点。我们最后会根据客人希望的，做出最优化的结果，结果就是，预订最便宜的……

同样是预定机票的同行，有竞争是肯定的啊，那有合作么？当然有，有客人要遇到某个航线机票，可就是觉得贵，没办法，申请团体票吧，可是人数不够啊，于是就用QQ到处Q同行，遇到几个同行都有同样线路，那大家一起申请团体票吧，而且有时我们还会把客人塞到自己或者同行的包机里，于是价格下去了，客人预订费还是不变的，但是同行之间如何结算？那是票务们自己约定的，那属于商务范畴了，不解释。

有人说，OTA拿的票价更便宜，这种只看资料，没有实际操作过的外行认知，也不解释了……

说到这里，OTA卖机票，谁被冲击力，大家也该知道了……

例7，O2O酒店业务，旅行社被冲击啦！……啦？ 啥时候？

其实酒店业务和机票业务被冲击的原理差不多，甚至很多人会说，OTA的量大，更容易拿到价格更低的酒店，甚至包下来整个酒店，这些话都没错。甚至我本人也看到OTA老板还有自己本身就经营连锁酒店的呢。

但是旅行社呢？大家做生意，考虑更多的无外乎就是个利润，先说酒店价格，有很多酒店都给我比同行更低的价格，理由特别的奇葩，我能送老外客人到他们酒店里住去，一个月送1-2批老外客人，他们就喜欢老外在自己的酒店里转来转去让中国客人看，让中国客人围观，让中国客人知道老外也选择这里。当然，更多这样做的酒店都是4-5星的高星酒店。低星的呢？直接以量拿价了，这一点和OTA没什么区别。

预定远处的，其他城市的，甚至其他国家的酒店怎么办？也不用担心啊，我们有靠谱的同行，甚至有很多靠谱的同行做一个地区酒店预订做得特别精，除了酒店预订什么都不做，他们那里拿的价格还是很低廉的，甚至还有的同行，自己本身就经营酒店，甚至酒店里还有金钥匙（不知道是啥就百度去，还是没概念，这里推荐个英剧《巴比伦饭店》，拍得挺写实的）。

还有啊，很多传统旅行社在单纯酒店预订方面，本来就是只有同行才会分开来专门预定酒店的，真正的散客少得用一只手都能数得出来，本来就没怎么主要做过散客的酒店预订，哪来的冲击呢？

也只有近几年，才有些同行利用OTA的平台去搞散客的酒店预订，但是对于这样的同行，OTA带来的不是冲击，而是庞大的订单量。


例8，OTA制度明确，适合新人发展……旅行社很难融入进去，太古板了……

很多OTA的确像工厂似的，一环一环制度很明确，但是旅行社就不明确了么？ 其实制度也是很完善，很明确的，但为什么很多新人很难进来？

例如我们招实习生做计调，让他做什么呢？先半日游和一日游的从专线做吧，简单点，结果，做两天觉得枯燥，没心情做了……哥哥啊，你的老前辈们都已经枯燥了几十年了……

那做点有趣的吧，去和客户交流吧，了解下需求，结果……客户扯皮太烦人了，闹心……哥哥，你的老前辈们都和客户扯皮几十年，闹心几十年了……

那做点老外生意吧，老外态度都挺好的，老外英语看不懂……老外压价怎么那么厉害？……算了，别做计调了，掉签证部吧……

于是，朋友圈每天都刷，哈哈哈，这个SB客户，要去老挝，写成个老过……哈哈哈，这个SB客户，办的是加拿大签证，非说是加拿大护照，然后要免签去日本……哈哈哈……哈哈哈……然后给客户弄错了，被领馆拒签了……打破了有屎以来最高拒签率记录……哈哈哈……

所以，很多时候，我们都会让新人来做很高端大气上档次的工作……设计线路，但也就是实习生有这个好待遇，吹着空调，看着别人忙里忙外的，自己在那里很优先的喝咖啡牛奶？

为啥让实习生设计线路？很简单啊，一条线路的诞生没那么容易的，专业的计调看似很容易搞出来一条，但都是丰富经验做基础的，新人没经验，所以就要了解这个行业，了解景区，了解司机，了解导游，了解业务模式，了解各个型号的游客，了解各个型号的客户，了解各种同行的区别……虽然做出的线路都很渣，甚至真用的话用一个就赔一个，但是这个过程是能让实习生真正的在自学中成长的。没错，就是自学，因为大家太忙了，真没时间手把手教学……

在很多境外的同行都有专门的市场部人来亲自考察之后才决定新线路的问题，甚至还有旅行社老板亲自跟团考察的。当然，国内也有这样的。

其实，很多公司也是最近几年才觉得新人留下来费劲，培养的很悲情，以前招募的新人，培养好了都留下来几十年了，甚至还有很多都入股成为了公司老板之一。大环境就是这样，一直都在改变，我们也在不停的改变策略来吸收新伙伴上贼船入伙……很多传统企业都在改变着，只是很多人都没关注过。

另外提一句，1-2人的小团队，其实更适合培养新人，因为这样的团队大多都是实在忙不过来了才会招人，而招来人基本上就是为了分担工作，所以会手把手的教，尽快把新人教好，赶紧干活，所以，虽然这样的小团队培养的新人速度很快，但也的确压力挺大挺累的。新人去这种团队只注意一点就好，就是注意别被骗了就行，识别骗子方式很简单，就是各种理由不给钱，甚至还和你要钱。小团队最差也要有工资的，就算给的少也要有工资的……中国旅行社制度注册资本比较高，不比国外商业制度完善，所以很多1-2人小团队也都挂靠别人家的旅行社，用别人家旅行社的牌子来做，用别人家的名字来经营，甚至很多小团队会因为成本问题每年换好几个名字，这没有什么，很正常的，我们团队也有专门的子公司，就是用来给别人挂靠的，做得好的我们甚至还会注资入股。对于这种挂靠型的1-2人小团队，我们都只认老板的名字，不认他们挂靠的牌子，反正在法律程序上合法就OK。

1-2人小团队，业务分支一般更加的详细，但也更加的忙碌，例如传统旅游类岗位，会让你一边做计调一边去当导游带团；会展放向的，呵呵，让你忙得真正飞起来，甚至业务好一些夸张点的，自己都不知道下个月会在哪个城市忙；签证方向的，可能你在跑一天领馆之后，晚上还要加班处理客人送来的各种资料，并且再累也不可以出错；企业及商旅方向的，经常去和哥哥企业老板喝茶聊天骚扰人家小秘也是常态；在景区的，更是背朝黄土面朝天了，每天累得跟死狗似的，还要抬起脸来笑，很开心的向游客们客户们笑啊笑啊，心里流泪也要笑啊，谁让团队小缺人呢。所以，选择小团队想要真正发展的童鞋，也要做好真正忙得疯掉的心理准备，但是一旦真做好了，以后自立门户，或者去大一些的团队做也更容易些。

很多新人毕业后，都在纠结，究竟选旅行社好，还选OTA好？是会展方向好，还是景区方向好？是跑企业好，还是跑散客好？ 其实，做久了会发现，选择什么都一样，真正不是你选择的什么，而是你的选择能不能做得很精？很好？因为不管你选择什么，都是一样的结果，做好了就有钱赚，做得不好就没钱赚，很直接，没有混日子这个选择。

例9，不被冲击就不能倒闭么？答案是不能，遇到坑事，该倒闭一样倒闭……

我们就经历过最严重的事件，干了30多年的老财务，做假帐，然后跑了，流动资金瞬间被抽空1000多万，后来查账发现，很多年的帐目都是假账……用最近流行的词汇，这相当于CFO在挖坑啊……

而且最无奈的是，不仅钱找不回来，人都失踪了，去住址找，人家的房子早就卖掉了……完全人间蒸发……查处入境记录找呗，我们民间老百姓哪有权限？交给警察叔叔了，警察叔叔们最终也没结果…… 当时公司差点就因为现金链断掉而倒闭，是差点，我们当时都开始和别人谈接盘的问题了，各种细节，就差最终签字盖章，分钱散伙了。能挺过来也是因为伙伴们都坚持着，加大工作量，甚至拿自己的钱顶着，最后公司挺过来最危险的时期，那时候一起奋斗的也大多都入股了，并且大家当时都不敢对外声张，甚至内部员工都不敢告诉，就怕有同行不放心而疏远我们，甚至在报警时都没敢说得那么严重，怕传出不好的传言出来给我们雪上加霜，现在过去很久了，大家也就当个笑话偶尔吐槽下了。 现在几乎大多数的部门经理都是股东……不是股东的都是以后才来的人才，不过大家都同意的话，想入股也没什么难度。

除了这种事件，还有很多坑队友的事件，比如导游吹NB吹到各种官方投诉单回来，同事脑抽算错了成本利润一下子赔很多钱，接机接错了，送机送错了的，航班安排错误的，还要不要更多啊……

不过大家那么忙，很容易出错，都是可以理解的。

在具体经营过程中，会遇到很多坑事，甚至还有旅游局直接带一批执法队来摘营业执照的事件，很多坑事都容易让整个公司忽然关门大吉，并不是人数多起来，现金流多起来就安全了，要是说真正安全还是国企啊……（坐等国企的同业来打脸）

例10，市场部工作……“传统”企业中所谓的奇葩市场部……

我所在的部门，市场部工作，这不是那种跑销售的市场部，而是真正花钱的市场部，特别的能花钱，而且只负责花钱，不负责捞钱。前身其实是秘书组……公司股东多起来之后，也因为财务挖坑之后对团队内部的各种细节都特别敏感，所以股东们雇员的助理基本上都不是独立的，都是公用的，增加信息相互传递，很多部门之间的配合都是靠各种助理之间的配合完成的，时间久了，这些没啥归属感的助理就聚在一起搞了个助理组，后来甚至有了专门的助理办公室。也因为股东们更在乎自己的钱，更在乎是否有乱花钱，所以，后来很多年过后慢慢慢的就这样自然而然的形成了一个专职的市场部，并且也是有股东在管理的。

市场部其实什么都管，但是却是最没有任何权利的部门（唯一权利就是，厕所堵了，大家去外面公用厕所吧），有个别郁郁不得志的旅游产品经理也是我这个部门离职出去的，一般做产品经理都是很有想法的人，特别是新人，但是这个行业里的各种方案被股东们否决泼冷水也特别的频繁，久而久之，产品经理招募一直是个大难题。

我们很少开会，需要股东做决定时几乎就是挨个找股东说话，准备好详细资料，股东们都是有时间就看，看完了表达出自己的意思，我这里看完总结下，然后与当事人讨论讨论，然后再做出总结，相互有争议的股东也会找时间当面讨论研究，互相交换思想，所有股东的看法观点都总结好，自己也会评估是否有花钱的必要，未来是否有赚钱的可能性，如果有必要，就进行下一步计划，如果没有，就做个总结，然后等股东们投票否决掉。一般一个计划从一个思路，到最后施行，普遍需要6个月以上，甚至需要2年多才有结果（有时股东会亲自做领队跑国外去很久，有些事情还要等股东回来当面说），有了结果不是说已经做了，而是大家都同意要做的结果，仅仅只是投票的结果而已。而且就算同意了，市场部也不会自己就那么花钱出去，那么做了，还需要相关部门的同事配合，一点一点的，一步一步的，慢慢的完成。

比如，新线路考察，我们至少有2-3名同事共同参与，其中一名至少是多年经验的计调，虽然报告总结都是市场部来做，但是计调也要凭借自己的经验做出详细的分析，很多细节都需要计调来观察完善。

还有风险投资，创业者并不是把计划书给我们，就给投钱，也都是详细考察之后才会给钱，而且正常情况下不会有创业者找到我们，甚至都不知道我们有这种投资计划（很多企业的种子期投资计划都有，创业者基本都很难知道），而是我们首先找到创业者，可能是一个人，也有可能是一个团队，甚至我们为了做背调，分析创业者的性格等问题还会雇佣私家侦探，就是那些打着各种什么咨询公司啊，律师事务所啊等旗号的专业调查人员。最终做出投资决定的并不是几个人，还是股东们集体投票决定，而给股东们传递信息的，都是市场部的股东和相关助理人员。

市场部工作人员都是赚底薪的，没奖金，偶尔人手不够时会被计调忽悠去带团能赚些导游的收入，不过因为行业特点，也的确偶尔需要带团观察游客真实反映，甚至还会尝试一些非常规的方法来看游客都有什么反应，甚至还会经常休息日的时候用个人时间去景区发呆，看各个同行的游客都有啥反应，当然，回家是要做总结的。虽然如此，不过，如果入股会得到分红（虽然入股并没有那么容易），不入股也有年终奖，各个部门年终奖是不一样的，要看具体工作情况来分配。

另外还有一些工作，比如，什么打广告啊、做宣传单宣传册啊、打扫卫生啊、商业洽谈啊、同业对手信息收集和分析啊、打扫卫生啊、新人培训啊、投诉处理啊、打扫卫生啊、危机公关啊、人事招聘啊、打扫卫生啊、接待客人啊、打扫卫生啊、报价整理啊、打扫卫生啊、客户资料整理啊、打扫卫生啊、打扫卫生啊、等等等等……都是市场部在做……看吧，的确很不正规吧，一点都没有专岗专责的样子……和大家所了解的市场部完全不一样，和国外那种正规市场部更不一样，很有吾朝特色的……（真幸运，有网络部的大牛，现在修电脑、修打印机、修拖把、修椅子、换灯泡等都找网络部来干了……很多资料整理和备份工作也分给了网络部……）

不过，市场部雇员底薪并不一样，有的2000+，有的3000+，还有的20000+，我们从国外进口过体验师和市场考察员等底薪更高……当然，离职率和别的部门一样还是挺高的。

最后的最后……

还有很多新人觉得，旅游行业很黑暗啊，各种潜规则，其实没错，不仅旅游行业，其他行业也一样，各种潜规则，各种黑暗的事情，甚至很多工作还要逼着你去做些违反规定的事情，但是，只要时刻保持着为客户着想，坚持着做人的底线，就能一直走下去。

另外，我不想评价也不想说明，所谓传统和OTA有什么本质的区别，只要为客户着想，其实真没什么太大区别。

我补充这些，也是为了给行业新人看的，别放弃自己的初衷，别忘记属于自己的工作职责。真的做得很闹心，很无聊，那就吐槽吧，反正是免费的。怕麻烦也可以学我来匿名吐槽。

后面我真不会再继续补充了，虽然我很无聊，但工作的确很忙。

反正最终能活下来的都是真正为客人着想的！

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不说点冲击，有些人可能不舒服，那么我要说，真正给所谓传统旅游行业带来冲击的，其实是让大家不愿意出门玩而变得更宅更呆萌了的网游运行商，你信么？是让大家没有钱和时间出去玩的工作制度，你信么？没有OTA用大量天文数字一样的金钱砸出一条新的道路，传统的优质旅行社倒闭的会更多，会有更多优秀的从业人员转行，你信么？

每日新报：2012美国旅行社业发展状况对国内启示
这是12年的公开信息，文章结尾 最后，基于发达国家旅行社业的发展状况及典型旅行社的经营经验，报告认为中国旅行社业未来发展可借鉴的主要启示包括四方面：1. 进一步促进垂直分工；2.建立战略联盟；3. 加快信息化建设；4. 加强风险管理等。

现在15年已经快结束了，至少我在行业中看到，这4个方面已经实现了，并且还有越来越多的传统旅行社在做着改变。美国的互联网和旅游业一直是非常发达的，研究美国市场也是传统旅行社对未来的一个重要参考。 在美国的OTA都没有给旅行社冲击倒台，中国就可能么？要知道，在美国的很多OTA企业，可不都是用风投的钱来维持生命的，是真正有绝对竞争压力的。

而且，市场竞争越激烈，对市场环境越好，优秀的团队越容易进阶（从业者也更容易赚更多钱），因为市场平淡如水，年年都一样，那代表着市场被垄断着，要不就是市场很糟糕。

其实，现在OTA们做的还不够，本身本来就是在烧钱，但是市场规则被改变的还是不够，这也和互联网发展不成熟有关，但早晚有一天中国互联网会很成熟的，到那时候，OTA就不是这么几家有血缘关系的超级土豪巨头了。在那个时候，如果传统旅行社还不做出什么改变，那才是真正被冲击了，但是，这么长时间还没意识到市场变化的人，那得多呆萌啊，适合开门做生意么？旅行社也是商业性质的公司啊。而且，文章里提到的 美国运通公司、途易旅游公司和托马斯库克集团，也的确都啊很不错的老师，并且是有各种“成功”和“失败”成果可给我们参考的老师。大神级别的钱多土豪可以自己挖条新路探索，小虾米级别的，跟着老师学都不会？

当然，这些都是市场和商业手段的改变，最终能活下来的都是真正为客人着想的！