我国跨境电商B2B与B2C模式比较研究

时间：2023-03-31 12:14:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-31 12:14:02 来源：电子商务

跨境电商是指关境之间的交易主体通过电子商务平台进行交易与结算活动，由跨境物流进行商品配送，最终完成交易的一种国际商业活动。跨境电商最主要的特点是关境之间的电子商业活动。近几年，国家推出了一系列鼓励跨境电商发展的措施，比如建立自贸区，人民币国际化以及新的丝绸之路，为跨境电子商务的发展提供了良好的环境，跨境电商B2B与B2C的快速发展也会拉动经济增长。

一、跨境电商模式分析

（一）B2B模式

B2B模式的概念：

B2B模式是指企业或者公司间借助互联网技术和互联网平台进行物品与服务的交换的一种商务活动。B2B商业模式包括信息发布、询价及订货、支付与结算、票据流转、物流配送等环节。

B2B模式的特征：

不同的跨境电商根据自己的实际情况，在自身的发展目标与发展重点的基础上，采取了个性化的发展方式，强化有利因素，弱化不利因素。各跨境电商正不断完善适合自身实际情况的B2B模式，下文将比较了不同跨境电商的B2B模式。

（1）阿里巴巴国际站。阿里巴巴国际站是通过贸易平台向海外买家展示或者推广产品与服务，从而得到贸易订单的一个电子商务网站。同时，阿里巴巴国际站也是出口企业扩大出口的重要网络平台。阿里巴巴国际站帮助了众多中小企业拓展了国际贸易的出口量，为他们提供营销推广服务。阿里巴巴国际站具有人性化的网站设计，产品种类丰富多样。

（2）慧聪网。慧聪网依托其领先的网络技术与定制式的服务，为很多中小企业提供交换平台，同时也提供电子商务衍生服务，其核心业务是买卖互联网产品。慧聪网以买卖通为中心，主要提供“慧聪商情广告、中国资讯大全、研究院行业分析报告”三大板块、线上和线下全方位、“水泥＋鼠标”式服务，尤其在专业资讯方面有多年的积淀。

（二）B2C模式

B2C模式的概念：

B2C模式是指企业与消费者借助互联网这个平台进行的产品、服务交换的一种商务活动。B2C模式从广义上说即业务电子化，包括采购电子化、销售电子化、结算电子化等。但B2C模式并不是简单地网络化，是追求管理思想与组织结构、技术手段与业务流程等诸多角度的变革。

B2C模式的特征：

（1）全球速卖通。全球速卖通是全世界第三大英文在线购物网站，它是阿里巴巴旗下的面向全球市场的交易平台。全球速卖通的买家是海外客户，利用支付宝国际账户进行担保交易。全球速卖通帮助中小企业实现小批量多批次的快速销售，为中小企业拓展利润空间，是订单、支付、物流于一体的外贸在线交易平台。全球速卖通涉及的产品众多，几乎所有产品均有涉及。全球速卖通的主要盈利方式为平台佣金、营销推广费用等，全球速卖通的大部分类目的佣金率为订单金额的8%，全球速卖通平台商户经营成本较高。

（2）亚马逊。亚马逊是最早在网络经营电子商务的公司之一，是美国最大的电子商务公司。亚马逊最早仅销售网络书籍，后来逐渐扩大产品种类。目前，亚马逊已经跃升为全世界第二大互联网企业。近年来，亚马逊完成了从最大的书店到最大的综合网络零售商再到最以客户为中心的企业的华丽的转变。亚马逊以店租、产品卖出佣金、推广费用等为主要的盈利方式，亚马逊大多数类目的佣金为15%，美国站的月租金39.99美元/月，平台商户经营成本高。

（3）eBay。eBay是一个线上拍卖与购物网站，这个平台可以让全世界人民在网上买卖物品，人们在eBay上能够出售商品。eBay涉及范围很广，包括除违禁品与盗版以外的所有类目。eBay最主要的创收产品线为手机配件、数码配件、摄影器材等。佣金、店租、站内广告费用、刊登费等是eBay的主要盈利方式，eBay美国站非店铺卖家的佣金率是销售总额的10%，店铺卖家的佣金率是销售总额的6.92%，eBay美国站普通店铺店租为$15.95/月，高级店铺店租为$49.95/月，超级店铺店租为$299.95/月，eBay平台商户经营成本高。

B2C模式与B2B模式的交易对象不同，其消费者是为了满足某一特定的个性化的需求才购买某种产品，所以B2C模式的消费没有黏性。电商只有不断创新去满足消费者的个性化需求才能增加消费者黏性，只有这样消费者才会再次购买其产品。没有黏性也督促了电商提高产品质量，为客户提供更优质服务。

二、B2B商业模式与B2C商业模式的比较分析

（一）B2B营销模式与B2C营销模式对比分析

B2B市场是由产品与服务的购买、生产、销售组成的，而B2C市场是为个人消费者提供产品与服务的一个过程。在B2B市场上，购买者相对比较少且在地域上比较集中，购买者购买产品与服务基本上都是用于企业的生产与消耗，B2B市场的产品需求弹性小且波动大。在B2C市场上，购买者较多且在地域上趋于分散，购买者购买产品与服务基本上都是用于个人使用与消费，B2C市场的产品需求弹性大且波动小。

要对比出B2B营销模式与B2C营销模式的差别，就要分析在B2B模式下消费者购买行为与在B2C模式下的消费者购买行为的不同点。在B2B市场上，消费者的购买决策不是由一个人决定的，而B2C市场的购买决策是由消费者自己决定的。B2B模式下的消费者购买行为比较复杂，包括环境、团体与个人因素等，而B2C模式的消费者购买行为相对简单，因为它是消费者的个体行为。

（二）B2B交易模式与B2C交易模式对比分析

B2B交易模式的企业通过互联网这个平台，将供给方与需求方联系起来，在互联网平台上发布供需信息使商品买方与卖方能够自由进行交易。目前，我国采用B2B交易模式的企业主要有两种，一是自建B2B交易网站，二是第三方交易平台。

B2C交易模式比B2B交易模式起步早，B2C交易模式是企业通过建立网上商店，为消费者打破时间与地域上的限制，为其提供多样性与个性化商品。这种交易模式省去了开实体店的成本，节约了消费者的时间成本，既方便了买方也方便了卖方，提高了双方的交易效率。

三、跨境电商模式扩大出口的建议

为扩大中小外贸企业的出口量，国家应该出台各项法律法规，健全电子商务的相关法律，为跨境电商的健康发展提供法律支持。完善网络安全方面的法律法规并开发网络安全管理软件。为实现跨境电商模式扩大出口，政府应该出台相关政策使网络合同具有法律效力。只有政府充分进行网络市场的监督和管理，完善相关法律法规，才能保障电子商务有序健康发展。下文针对中小外贸企业如何就B2B与B2C跨境电商模式扩大出口分别提出了相应的建议。

（一）B2B跨境电商模式扩大出口的建议

1、完善配套设施，提高客户的认可度

B2B营销模式与B2C营销模式不同，在B2B营销模式下，购买者购买产品与服务基本上都是用于企业的生产与消耗，购买者多为企业，B2B市场的产品需求弹性小且需求波动大。中小外贸企业要想借助B2B电子商务扩大出口，得到更大的发展，中小外贸企业所在B2B平台必须完善硬件设施与软件设施，这样才能留住老客户，吸引新客户，提高客户的认可度。对于电子商务的硬件设施，最基础的是计算机与互联网建设。政府应该根据需要，完善互联网设施的搭建与建设，为电子商务的发展提供硬件支持。在发展电子商务的软件方面，可以借鉴国外软件的，将国外软件结合中国的实际情况进行中国化，开发出适合中国外贸企业发展的B2B电子商务交易软件。

2、树立品牌形象，增加客户需求黏性

B2B模式与B2C模式的交易对象不同，B2B模式的消费相对有黏性。中小外贸企业要想扩大出口，B2B电商平台应该加强对其商户的监督，定期自己平台的商户进行评估与考核，审核商户的资质，这样不仅能够保证平台的产品质量，更能够提高B2B电子商务网站的整体信用度，提高企业形象，中小外贸企业所在平台的信用度提升了，就能提高消费者的忠诚度，维持并提高消费者的需求黏性。在B2B电商平台提高企业形象的同时，中小外贸企业也必须树立良好的品牌形象，品牌形象提升了，其出口量自然会增加。

（二）B2C跨境电商模式扩大出口的建议

1、降低平台费用，加强信息监管

我国很多中小外贸企业都是通过B2C跨境电子商务平台进行对外贸易的，但主要的B2C平台的佣金率、店租等费用偏高，B2C平台商户经营成本高，高昂的经营成本加重了中小外贸企业的负担，不利于中小外贸企业扩大出口。B2C电商平台应适当降低店铺的佣金率、店租，降低中小外贸企业的经营成本，通过提高中小外贸企业交易量来实现创收。

B2C模式由于其自身的特性，很容易产生信息失真等问题，这样不仅会损害到买方与卖双的权益，同时也会影响B2C跨境电子商务平台的品牌形象，进而影响整个B2C跨境电子商务行业的健康发展。所以，B2C平台必须加强信息监管，才能保证B2C跨境电子商务平台的健康稳定发展，才能保证中小外贸企业业务量的稳定增长。

2、创立自主品牌，满足客户个性化需求

B2C模式与B2B模式的交易对象不同，其消费者是为了满足某一特定的个性化的需求才购买某种产品，B2C模式的消费没有黏性。品牌是企业的无形资产，品牌的力量是无穷的。品牌的影响力越来越大，越来越多的企业更加注重品牌的推广。中国的B2C电商基本上都是以廉价的商品来打开海外市场的，但这些廉价商品的消费者的消费能力很低，我国中小外贸企业出口商品获得不了很高的收入。我国中小外贸企业要想提高自身形象，提升在海外市场的知名度，必须杜绝仿制品和山寨品的销售。

B2C电商包括我国的中小外贸企业必须重视产品附加值的增加，在降低产品成本的同时提高平台与企业的创新能力。中小外贸企业可以考虑创立自主品牌，提高产品的附加值，满足客户个性化需求，提升产品质量与企业形象。与此同时，B2C电商平台与外贸企业必须充分了解国外需求，开发出符合市场需求且带有自身特色的优质产品，这样才能实现我国中小外贸企业扩大出口。

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文章来源：数字化企业