医药电商B2B模式的几个小故事
时间：2023-03-28 03:02:01 | 来源：电子商务
时间：2023-03-28 03:02:01 来源：电子商务
码字太累，所以讲几个小故事吧，诚实可信……
2009年
上海医药（行业第二）推出了“
药品网上采购平台”（B2B模式），下游客户（分销商）可在网上下订单、查询物流到货时间、下载药品相关批文（注册证、GMP证照等）……
- 传统订货模式，是“传真合同”，因为药品批发金额巨大，不管是品种、金额、数量有点差池，后果就相当麻烦。比如：哪怕价格涨了0.01元，我们的ERP系统也是无法入库，财务也无法记账…… 而合同传真会碰到：1、传真模糊，2、传真机没信号、太多占用、信号丢失，3、传真过来的文件太多，找不到，囧…… 另外合同要盖章才有效，有时候管“合同章”的人不在…… 哈哈，是不是各种问题？？
- 物流到货时间，对于药品批发企业来说，可谓是生死攸关…… 我曾因为上级领导的不作为，导致到货时间延迟一天，差点被通报批评，原因是“出现这么大的事情，你怎么不上报？” 呵呵，不同条线的2个领导的邮件和短信都静静的躺在那里好多年了……
- 药品相关批文，没这个药品无法销售，连收货入库都做不了…… 常常是司机和一卡车的货在仓库门口，等着远方传真过来各种证件，少部分“管理严格”的企业需要彩色扫描件，于是扫描、邮件、打印…… 貌似GSP规定，扫描件是不行的，其实也是事后用原件来替换扫描件，应付GSP检查。
这个平台所解决的问题，不仅仅是提到的这几点，我就不展开了，一句话，
这是个非常有价值的平台！
故事开始：
平台建好后，在向下游客户做市场推广的时候，遇到了很大阻力！为啥呢？
需求分析：
一、公司内部用户阻力：
- 不会电脑的老同志
- 不愿意客户的订单信息被公司看到。比如有的短缺药品，每个团队和个人都是有额度的，怎么分配，按需？还是按关系？如何利用短缺药品，争取更多主导权、维护客情关系，这都是学问。
- 担心自己出现工作失误，被一查到底、责任到人…… 还是浑水好摸鱼嘛~
二、下游客户阻力：
- 不会电脑，囧！ 好吧，医药商业基本都是国企，老员工比较多~
- 使用习惯。
- 会电脑的也懒于学习，这种情况可以让客户电话报单，商务代表代为操作，当然这是需要：a、信任度 b、承担风险 。（淘宝在市场推广一些卖家产品时，渠道商就有通过代操作，完成登录、点击等指标，于是淘宝推了反作弊系统。有没有相同套路的感觉？当然一个是为了服务，一个是作弊。
- 有的采购喜欢和人沟通唠嗑，毕竟好多都是认识了十几年的朋友，电脑下单，无形中就少了沟通的机会……
- 效率提高，意味着工作量的加大~
- 商务排队等待和采购沟通，一方面是客观的工作量集中，另一方面也是展示采购主导权的最佳手段。客情关系不好，那就是等个好几天，都轮不上说话的机会；关系好，分分钟插个队，其他人也只有羡慕嫉妒恨的份儿。
市场推广：
公司为了尽快推广“
药品网上采购平台”，设置了一个“
创新实践奖”，年底完成2家客户上线，则奖励1000元人民币~~~ 哈哈哈！
各老员工是看不上这点小钱的，我们小年轻一为了钱，二为了荣誉，拼了~~~
推广方法：
- 每次拜访客户时，都会协商月底备货（压货）的采购计划，于是亲自上阵、现场操作，然后立马打电话给内勤推进订单…… 呵呵，即替客户干了活，也展示了平台的“高效、准确”的优势，完事了说一句：“下次催发货，不用老给我打电话了，网上点点就好了，公司政绩项目，你多点几次，物流那帮大爷这月考核就得泡汤了……” 呵呵，很带感是不是！
- 张姐（54岁），您就帮帮我好了，年底指标完成我送您个小礼物~ （囧，这绝对不是商业贿赂~）
- 李哥，你上次不是想升级经销商资格嘛？ 这事成了，我帮你去和药厂谈。
哈哈，突然回忆起当年的一些故事……
最终上线了3家客户，套路当然不仅仅是以上几个案例，而是重复重复再重复，客情关系好了，事情自然就成了…… 话说，为啥感觉我现在情商严重倒退呢？
模式创新：
如果仅仅是以上内容，那我就真的是在浪费您的时间--谋财害命！下面是干货：
- 为了给客户演示操作，我研究了下“药品网上采购平台”，发现客户A也可以通过平台采购客户B的商品。恩，这是想打造B2B模式的大平台啊！
- 于是我用客户的账号试验了下（囧，刚拿到账户还没有交付、更改密码），发现虽然添加客户信息、商品信息有点繁琐，但一劳永逸，以后采购都会方便快捷很多，还是有推广价值的，于是试了下，完全推不动。为什么呢？
风险分析：
- 商品品类。各家的经营品种是哪些？这都是具有商业价值的，不然你回头联系药厂供应商，把这个品种渠道抢走（分流）了呢？
- 商品流向。呵呵，你的商品都买到哪里去了呢？下游分销商，这也是商业价值！
- 销售数量。
- 价格信息。
额，说了半天，其实就是
信息安全，平台的信用监督问题！
你说客户A、客户B都是你的竞争对手，你会用这个平台么？你敢用这个平台么？
打个比方：你在打麻将时，有机会切换成上帝视角，你忍得住诱惑吗？你的对手相信你的人品么？ 商场如战场，谁敢信？
举个栗子：
阿里的药品监管码事件，情况类似，但更过分，阿里即是运动员，又是裁判员，还带上帝视角！当然结合历史背景，个人觉得阿里还是在造福社会，事件多半是背锅之举。
干货总结：
- 第三方平台的价值。这是在以后数次的商业模式创新中，都深深体会到的核心价值。
- 传统医药企业对IT、互联网并不排斥：
IT：上药的erp系统在时间上、投入上、水准上，都领先于同行，它是由麦肯锡咨询公司梳理过整体业务流程后，oracle重金打造的。互联网：医药电商的网页版，是上药首提并落地（貌似90年代的事情，具体不可考证，至少2005年之前就有了），虽然后来者居上的太多。移动互联网：2015年8月18日晚，上药方面发布公告称，旗下上海医药大健康云商股份有限公司（下称：“上药云健康”）完成了来自上海医药、北京京东世纪贸易有限公司（下称：“京东”）以及北京和谐成长投资中心（有限合伙）（下称：“IDG资本”）等方面的A轮融资，融资总额达11.12亿元。就在7月6日，上海医药宣布与万达信息股份有限公司在互联网医药和医药信息化领域开展战略合作。（这是个小彩蛋，同年我和上药在这个项目上又有过交集~ 囧）链接：- 医药电商B2B模式，分政府版、商业版两种，政府版核心是医疗改革，商业版核心是医药分离。看起来很简单的政策分析，其实这是最核心的论断，另外你想过如何二者有机结合吗？
先说结论，故事可以不看：需求再小，只要把握，就能创造商机。2009年
故事一：
- 曾有幸在九州通医药陈董的带领下，参观湖北总部的物流仓储，他很自豪的给我们讲解九州通的“物流仓储系统”or“ERP系统”，该系统是由公司内部海归博士自己编写的，据说非常好用…… 我看了下，功能简单实用，和上药的“豪华版erp”相比可能没那么严谨，但的确够用了，关键是更高效……
- 感触：当时我就有种“小米+步枪” 大战 飞机大炮的既视感，我也相信“土共”将来一定会打败“国军”，取得最终的胜利~~~
2010年
故事二：- 当时很荣幸作为“控股公司管理咨询专家小组”成员，去调研各地公司的ERP系统，公司打算统一erp系统、对接总部。
- 总共调研了10家公司，印象比较深的是：3家用的“管家婆软件--千方百计”（费用每年小几千的维护费），1家类似DOS界面的系统（个人作者，每年2000元维护费）。程序简单粗暴，页面粗糙，但软件可谓是“定制开发”，用户体验还不错~~ 组内专家评价说，这些软件很贴合业务场景，换上oracle的话，哎……
- 段子1：
当时有两家公司在同一个城市，为了保留宝贵的“药品经营企业资质”，人事基本统一，但ERP系统不得不上了两套，因为要符合GSP规定、财务审计等等…… 于是马哥左手一个总部系统，右手一个子公司系统，左手销售，右手采购…… 呵呵，画面太美，我不敢看~~~ orz
换上新ERP系统后，马哥很烦躁，见我就喷~
马哥：你们上海人天天干些sx的事情……这什么狗屁系统……
我：马哥，我不是上海人 。
马哥：你们上药的天天干些sx的事情……这什么狗屁系统……
我：马哥，我现在不算上药的了。 （当时外派）
马哥：你们总部的天天干些sx的事情……这什么狗屁系统……
答：马哥，我也想申请到您这边来啊。
2016年
- 听朋友说，某人做“管家婆软件”的销售，后来发现市场需求很大，于是拿到了全省代理销售的资格，短短几年财务自由…… 咳咳，这种事情，在医药行业过去很常见，IT行业听着还挺有新鲜感的……
- 偶然见过朋友的一个老板朋友，做金蝶软件和oracle软件的接口软件，小到不能再小，5000元/套。 原软件是他朋友的老师随手写的，发现很好用，同行的需求也很大，于是他就开始做起了这个生意。至今已经做了好几年，业务一直在增长……
- 再次去福建看老朋友，夜色中看到一个很大的广告牌《管家婆软件》…… 麻雀变凤凰么？ 预祝越来越牛~~~
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2015年
- 当时我们公司和XX省卫计委合作政府版的药品交易B2B平台，困难重重……我们在当地的合作伙伴是华润，同时也希望更多的医药商业公司能加入到这个平台当中……
- 某知名Z公司，向我们提出了一个需求：开发一个和华润系统对接的接口，项目很小，收费4万元，成本大概是3万元人力+1万硬件。公司开会讨论是否要接这个项目：
- 大部分领导认为：IT人力有限，公司应该“聚焦、爆款”，如果产品方向太多，后续摊子铺太大，会影响到GPO项目推进。何况这块肉也太小了，赚不到什么钱，看不上眼。
- 小部分领导认为：这是新业务的机会，也能加强和各商业公司的业务往来，后续有更多可能性……
该我出场了：我看双方陈词完毕，再看了下苗头，并不是一边倒的观点，还有“挽救”的余地，不用会后去游说领导，于是我站了起来，慷慨激昂的开始了我的陈词：
我们要在xx市做GPO，必须要有个样板公司，只有华润是不够的，那么这个项目可以作为平台的一部分先落地，推动样板医院的上线…… 哪怕再差，就当做是市场推广、广告宣传，扩大影响力好了。
另外请教下硬件成本是多少？（实施总监回答：大概5000千，便宜的只要2000多）
那么说单单硬件就有8000的收益，人力的话反正要做样板医院，随便抽空做做这个项目，至少也有1万多的收益吧，这么算利润率还是可以的。
再说，既然Z公司有这需求，其他公司应该也有这需求。可能其他公司舍不得花这钱，但是，后续我们的研发成本也降低了（软件的边际成本是可以无限接近0的），基本属于纯收益。价格也可以随行就市的调整，来获取更多客户。
如果，能有更多的公司用我们的这个接口，那么逐渐会形成一个网状联系，到时候我们的平台就能依托这个基础，逐步推出新的功能，最终完成
商业版的药品交易B2B平台……
- 自证：以上发言内容并没有任何后期制作，绝对现场原版表述。
- 后续：在开发软件的3个月当中，陆续又有两家当地公司签订了购买合同，yeah~~
- 吐槽：我坚信我的论断，是因为之前跑了太多市场，我有足够的市场调研和需求分析，来支撑我的判断。 然而，当这个项目开发到一半，第一份新合同来了时，某人来接盘了…… WTF orz
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- 可以吐槽的点很多，但并不想吐槽，圈子很小，抬头不见低头见，再说也没多大事，也没多少钱。
- 写下来，只是因为挺自豪的！！ 为啥呢？ 因为咱这几个老板，对业界的认知可以说是一流的…… 不信？ 不信你可以请我吃饭，我证明给你看，法不传六耳~ 哈哈哈~~
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