电商平台婴儿商品销售案例分析

时间：2023-03-26 08:12:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-26 08:12:01 来源：电子商务

一、分析背景

1.1 行业分析

从Political（政策),Economic（经济),Social（社会),Technology（技术）4个维度对婴儿商品行业进行分析。

1.2 数据来源

数据源如下:

数据集包含2012年至2015年阿里平台的婴幼儿产品销售情况，对数据集的各个字段含义解读如下：

二、分析目的

根据平台婴幼儿销售数据集，从不同维度运用多种分析方法，清晰平台的用户分布，分析产品在时间，年龄，性别维度上的销售规律，给出可落地的建议，帮助商家确定目标用户市场和主推商品，制定精准营销策略，提升销量，提高营业收入，减少经营成本。

三、分析思路

从产品，行为，用户维度，运用对比分析，多维度分析，假设检验，相关性分析等方法进行数据分析。

四、分析内容

4.1 数据清洗

在进行数据分析之前先按照如下步骤对原始数据集进行数据清洗。

4.2 用户画像

4.2.1 用户性别分布

结论：平台上填写用户填写婴儿信息的共计956人，占比956/29944=3.2%，已填写数据中男女比例为438/492=0.89

4.2.2 用户年龄分布

考虑到婴儿产品的种类丰富，各年龄段需求差异较大，这里将婴儿年龄段进行细分:

婴儿未出生时视为孕期，出生后3岁以内按照6个月为间隔细分，3岁后按照按照1岁，2岁为间隔划分年龄段。

去除婴儿年龄29岁的异常值后可以绘制出婴儿年龄的四分位图及年龄段分布状况如图。

结论：平台用户年龄分布在0-6岁。12个月到36月的婴幼儿占比呈下降趋势，该年龄段的用户需求较少。

建议针对12个月至36个月大的婴幼儿的产品需求进行市场调研，获取更多的该年龄段的客户。

4.3 产品维度分析

4.3.1平台整体的销售趋势

由趋势图看出，2013，2015年的销量及增长率数据存在大幅波动，对比异常给出两个假设：

1.数据不全导致数据波动较大

2.数据完整，市场出现大幅波动

展开销售数据至月份发现，2012年数据集中仅有7-12月数据，且12月数据不完整；2015年仅含有1-2月数据，且2月份数据不完整。因此假设1成立，假设2不成立。

因此在以下销量分析中仅看正常年份，也既2013年，2014年数据。

由数据可见，平台2014年的增长率为85%，查阅相关资料2014年婴幼儿市场平均增长率为111.4%。

结论：平台婴幼儿产品的销售在行业中等偏上水平，仍有增长的空间。

4.3.2 产品销量TOP类分析

根据二八定律，一级分类下的28，50014815，50008186三类产品占整体销量的88%。

结论：现阶段28，50014815，50008186为平台主力销售产品，必须牢牢把握住此三类产品的市场。

4.3.3 人均购买量分析

根据销量=人均购买量*用户数，从各类产品用户数，人均购买数两个维度看各类产品的分布。用户数用来衡量产品的刚需程度，人均购买量衡量产品的需求大小。结果如下：

结论：可将产品从刚需程度，需求大小两个维度分为四种不同的类型：刚需易耗品，刚需耐用品，弱需易耗品，弱需耐用品。

28，50014815属于刚需易耗品

50008168属于刚需耐用品

38属于弱需易耗品，推测属于满足高端市场需求的产品

50022520，122650008属于弱需耐用品

建议：针对不同类型的产品，需要做不同的产品把控和营销推广。

对于28，50014815刚需易耗的产品，可以尝试薄利多销的战略，打造成平台引流型产品；

对于50008186，50022520，122650008耐用品，需要不断扩大用户的数量才能提高销量；

对于38这种满足高端市场需求的产品，需要注重品质管控。

4.4 行为维度

4.4.1 时间维度上的销售规律

由上图观察发现平台婴幼儿产品销售呈现如下规律

1.每年1月，2月销量在全年处于最低水平；

2.每年5月，11月会出现销量波峰；

针对以上规律，提出以下两个假设：

1.每年的1月，2月处于中国春节期间，物流等配套服务暂停，导致电商销量下降；

2.5月，11月平台促销活动带动销量增长。

如下图为1-2月销售数据同比趋势图，可见各年份1-2月销售量均偏低。

查询相关资料发现2012年春节时间段为1月22至28日，2013春节时间段为2月9至15日，2014年春节时间段为1月31日至2月6日，假设1成立。

如下分别为5月，11月销售数据同比趋势图，可见每年5月份的波动出现在9至13号之间，11月份的波动出现在11号前后。

查询相关资料，2013年，2014年5月份天猫在母亲节期间开展促销活动，每年11月份有双十一促销活动，假设2成立。

建议：每年一季度春节期间做好用户的维护，可以运营一个用户先付头款，待快递恢复后付尾款，给用户相应优惠的活动，增长一季度的销售量。

4.4.2 年龄维度上的销售规律

结论：一级分类的5种类别中，有2类（28，50008168）属于各年龄段均有需求；其他3类有较明显的特殊年龄段需求。

其中50022520需求集中在孕期-6个月大小的婴儿；6-18个月的婴幼儿对于50014815的需求较多；38需求集中在6-30个月的婴幼儿。

建议：在给用户推送促销活动及产品推荐时，可按照如上规律推送有针对性推送。

4.4.2 性别维度上的销售规律

结论：女性婴幼儿对50014815，38两类产品的需求明显高于男性婴幼儿。

建议：结合4.4.2对于年龄维度销售规律的分析，建议在给用户推送促销活动及产品推荐时，偏重给育有6-18个月女婴的用户推送50014815，38两个类别下的产品，给育有18-30个月女婴的用户推送38类别下的产品。

4.5 用户维度

4.5.1用户复购情况分析

可以看出，在平台复购的用户仅有25位，占比0.1%。鉴于数据原始数据集数据有限，本文不对复购情况做更多的分析。

五、结论

5.1 平台用户的婴幼儿男女性别比例为0.89，女性婴儿略高于男性。

5.2 平台用户年龄分布在0-6岁。12个月到36月的婴幼儿占比呈下降趋势，该年龄段的用户流失较多。

5.3 平台婴幼儿产品的销售在行业中等偏上水平，仍有增长的空间。

5.4 现阶段28，50014815，50008186为平台主力销售产品，必须牢牢把握住此三类产品的市场。

5.5 28，50014815属于刚需易耗；50008168属于刚需耐用品；38属于弱需易耗品，推测属于满足高端市场需求的产品；50022520，122650008属于弱需耐用品

5.6 由于春节的影响，每年1月，2月销量在全年处于最低水平

5.7 一级分类的5种类别中，有2类（28，50008168）属于各年龄段均有需求；其他3类有较明显的特殊年龄段需求。

其中50022520需求集中在孕期-6个月大小的婴儿；6-18个月的婴幼儿对于50014815的需求较多；38需求集中在6-30个月的婴幼儿。

5.8 女性婴幼儿对50014815，38两类产品的需求明显高于男性婴幼儿。

六、建议

6.1 针对年龄在12个月至36个月用户流失情况，建议针对12个月至36个月大的婴幼儿的产品需求进行市场调研，获取更多的该年龄段的客户。

6.2 针对不同类型的产品，需要做不同的产品把控和营销推广。

对于28，50014815刚需易耗的产品，可以尝试薄利多销的战略，打造成平台引流型产品；

对于50008186，50022520，122650008耐用品，需要不断扩大用户的数量才能提高销量；

对于38这种满足高端市场需求的产品，需要注重品质管控。

6.3 每年一季度春节期间做好用户的维护，可以运营一个用户先付头款，待快递恢复后付尾款，给用户相应优惠的活动，增长一季度的销售量。

6.4 建议在给用户推送促销活动及产品推荐时，偏重给育有6-18个月女婴的用户推送50014815，38两个类别下的产品，给育有18-30个月女婴的用户推送38类别下的产品。