母婴电商产品与用户分析报告

时间：2023-03-26 02:48:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-26 02:48:01 来源：电子商务

一、分析背景

政策：

1、国家从2020年到2021年陆续开放二胎、三胎政策，鼓励生育；

2、互联网零售电商政策扶持；

3、降低企业税收、物流等运营成本政策支持。

经济：

1、家庭平均消费能力提高，销售升级；

2、互联网新零售、电商直播迅猛发展。

社会：

1、90后父母成为消费主力，育儿观念升级；

2、90后家庭一般1-2个小孩，家庭对孕育关注度增强。

技术：

1、智能终端设备普及，移动通信业务迅猛发展；

2、AI、大数据、云计算等技术不断发展成熟，为母婴电商发展创造更大可能性。

数据来源：阿里巴巴天池。

二、分析目的

分析该店铺的产品和用户数据，找出各种运营现象背后的原因，比如为何某个时间段的销量不佳，应该如何制定营销策略等，为后续的业务增长提供科学合理的建议。

三、分析思路

四、分析内容

1、从不同月份店铺销量趋势区分淡旺季

从上图可以看出每年的第四季度是销售旺季，第一季度是淡季。

2、第四季度销量好的原因分析

第一步，明确问题

首先，明确描述：每年第4季度的销量都高于其他季度销量。

其次，指标理解：销量=客户平均购买数量*客户平均购买次数*客户数量

第二步，分析原因

提出三个假设：1、客户平均购买数量增加了；2、客户平均购买次数增加了；3、客户数量增加了。

从上图3个指标不同年份、季度对比来看，假设3、假设1成立，假设2不成立。

进一步分析假设1和假设3那个对销量影响更大呢？

从上图相关系数可以看出用户数量与销量的相关系数是0.92，平均购买数量与总销量的相关系数是0.89，这两个因素相关性都很高，客户数量更胜一筹。

因此每年第四季度的销量高的原因分别是客户数量增加和客户平均购买数量增加，一季度销量不佳也是因为客户数量和平均购买数量都偏低。

3、从销量对比锁定畅销产品

上图可以看出2012年至2015年比较畅销的商品一级品类是28、50008168、50014815；销量不佳的一级品类是38、50022520、122650008。

4、部分产品畅销的原因分析

从上图可以看出畅销的3款产品客户数量都比销量不佳的产品多很多。

上图显示平均购买次数都是1，没有差别，也说明该店铺用户复购率为0。

上图显示50014815、28、38平均购买数量较高，50014815、28属于畅销产品，38属于总体销售不佳产品。

综合不同商品的客户购买数量、平均购买数量、平均购买次数看，影响商品是否畅销的因素有客户数量与平均购买数量。

通过相关系数分析，客户数量与销量的相关系数为0.78，平均购买数量与销量的相关系数为0.5。

因此商品28、50008168、50014815畅销的原因是购买客户数量多，其他不畅销的产品因为客户数量少销售不佳。

5、该店铺客户性别、年龄分布，以及各年龄段购买商品偏好

从客户性别数量对比来看，男女比例差别不大基本平衡。

上图显示店铺60%的销量来自女婴客户，说明女婴用户为消费主力。

客户年龄段分布上大部分客户为婴幼儿阶段。

上图显示婴儿喜欢买的是50014815、5008168、28；

幼儿喜欢买的是5008168、50014815、28、38；

上图表明男女用户购买数量前三的商品为50014815、5008168、28。

上图可以看出男、女性用户平均购买数量最多的都是商品38。结合前面不同商品平均购买数量看，38的客户平均购买数量从2012年3.13到2015年5.21，需求上涨趋势明显，销量不佳的原因是2013、2014年客户数量比较少。

五、结论

1、每年的第四季度是销售旺季，第一季度是淡季，旺季销量好的原因是客户增加，平均购买数量也增加了。

2、2012年至2015年比较畅销的商品一级品类是28、50008168、50014815；销量不佳的一级品类是38、50022520、122650008。畅销的原因是购买客户数量占优势。

3、客户性别分布比较平衡，但是女性客户仍然是消费主力军，客户年龄主要集中在婴幼儿阶段。

4、婴幼儿不论男女客户都喜欢购买28、50008168、50014815，这3类商品覆盖到店铺99.9%的用户需求。

5、目前店内所有客户都没有复购行为。

6、商品38的客户平均购买数量逐年上升，特别是从性别角度来看，客户平均购买数量排第一，有潜力跻身热销商品行列。

六、建议

1、建议在淡季用热销产品针对其高需求客户策划引流活动，增加客户数量。

2、建议店铺在做推广时资源主要集中在婴幼儿家庭用户。

3、建议多观察和挖掘男宝宝家长购买需求，他们的购买力有很大提升空间。

4、建议多了解客户的购物以及使用体验，让客户变成回头客。

5、建议在销售旺季尝试对商品38做客户引流活动，引流对象为1-3的幼儿家长，足够多的客户数量加上较高的平均购买数量，可以有效提高整体销量。