各大电商平台流量红利已经过去，那目前声势浩大的电子商务商家应该怎么面对
时间：2023-03-23 23:26:01 | 来源：电子商务
时间：2023-03-23 23:26:01 来源：电子商务
在智能商业时代，“客户驱动，用户第一”已经成为企业运营的起点和基础。
这个新起点会从根本上将传统工业时代 B2C 的运作模式转换成客户驱动的 C2B 模式。在商业链条上一个环节接一个环节地倒逼企业，形成波浪式的传导，
与客户持续的互动关系C2B 商业模式的逻辑起点，商家和客户能够实时互动通过互联网的联结，可以实现企业和客户之间高效率、低成本的海量连接和互动。
在商业智能时代里，产品销售结束之后才是服务真正的开始，才是你的商业模式真正能够创造价值的时候。企业只有和客户建立起一种长期动态的互动关系，才有可能得到快速的反馈，才能够不断提高你的服务能力和产品竞争力。企业需要全神贯注地服务好客户，因为客户的转移成本比以前要低得多，其中背后的逻辑都是客户驱动，都是与客户持续的互动关系。
在未来的智能企业中，无论你提供的是实体产品还是某种服务，你都需要一个互联网产品作为其中的重要组成部分。这个互联网产品提供了你与客户产生联结、持续互动的界面。只有通过这个界面和客户发生互动，才能真实地了解他们的需求和反馈，有的放矢地迭代优化你的产品和服务。
消费者逐渐掌握了更多的主动权，有了自己决定产品的能力，从而更加激起他们内心深处更深层次的需求意识的觉醒，在更加细化的领域中，满足更加自我的需求。商家想要生存就必须重视消费者的需求，开发出符合消费者需求的产品。 C2B 模式对于用户和商家来说是一种互利互惠的商业模式，谁找到了这个方向，做到了这个模式，谁就找到了在这个时代成功的秘诀。
在开始 梳理C2B之前，我们需要首先了解s2b2c，因为这才是C2B的前身。
S2b2c，其实也可以称为 c2b2S， S 指供应平台。虽然这个模式在精神上和 C2B 一致，但它有一个重要的差别，即 c 不是通过一个大 B 直接服务的，而是通过很多个小 b，小 b 再利用 S 的供应平台完成服务的。
S2b2c 是 C2B 模式的一个变形，因为整个服务是通过小 b 和 c（客户）的紧密互动而驱动的。只是这个互动不一定完全在网上完成，同时，小 b 离开 S 的支持也无法独立完成对客户的服务。
其实， S2b2c 是传统模式的升级， S 是一个重构了大的供应平台，需要大幅提升供应端的效率。 b 指的是一个大平台接入的万级甚至更高级别的小 b，帮助它们完成针对客户的服务。
小 b 的核心价值是完成对客户实时的互动。 S 和小 b 之间是赋能关系，并不是传统的加盟关系。我们讲的这些小 b 是传统线下品牌生长在平台上的新物种，这个平台要保证质量，要保证流程的高效，最重要的是让小 b 自主地发挥它们最擅长的触达和服务客户的能力。
于是，这种模式最适合提供复杂和多元化的服务，例如家装或者教育。虽然我到今天还没有看到一个完整的 S2b2c 案例，但是看到了不少正在高速成长的 S2b2c 雏形，比如装修领域的土巴兔。早期，土巴兔更多的是装修公司的流量入口。后来，它尝试了自营的装修业务，发现规模化扩张是一个几乎难以逾越的障碍。 2017 年，它开始调整为 S2b2c 模式，和装修公司建立多维度、多形式的合作关系，共同服务好消费者。目前，土巴兔发展良好。
此外，“大家中医”向中医提供的互联网工作室和各种增值服务大幅提高了传统中医的工作效率。“大搜车”通过赋能众多的二手车经销商，不仅提高了它们的运营效率，更重要的是提供了更好的客户服务。甚至传统的批发市场，比如杭州的四季青也在快速升级。传统的批发档口变成了一个草根版的时尚发布平台。它们只有两周的卖货时间，它们支持的前端小 b 就是大大小小的网红。大部分的小网红缺乏设计和产品能力，依赖类似于四季青这样的供给平台支持自己在商品方面的需求。网红的工作就是跟客户实时互动，挖掘需求，甚至通过商品的预发布来让客户参与产品设计。网红（小 b）推动品牌在线化，四季青帮助供应中后台平台化（ S），这两股力量的有机结合会进一步对传统服装供应链带来更大的竞争压力。 S 和小 b 的新型合作 S2b2c 模式最大的创新，是 S 和小 b 共同服务 c。
所以， S2b2c 的模式要成立，前提条件是它创造的价值必须比单独的小 b 或大 B 直接服务 c 的价值要大得多。当然，在互联网时代，这个“这个“共同服务”有两层含义：
- 当小 b 服务 c 时，必须调用 S 提供的某种服务： S 不能仅仅提供某种 SaaS（软件即服务）化工具，它必须基于对上游供应链的整合，提供某些增值服务，才能帮助 b 更好地服务 c。这个支持的核心其实就是供应链管理能力的输出。还有，大部分的数据智能产品对小 b 很有价值，但基本上只有 S 才能提供，因为目前专业的门槛和投入都还很高。
- 对于 S 来说，小 b 服务 c 的过程对它必须是透明的，也就是 S 能参与并且能给予实时反馈，来提升 S 对小 b 的服务；其次， S 和小 b 通过在线化、软件化，实现自动协同，更好地服务 c。和传统的互联网模式不一样，这些做 S 的大平台很可能不再是流量入口，因为它不承诺给小 b 提供流量，保证小 b 的生存。小 b 要自己去找流量。实际上，任何小 b 都有自己的圈子，可以影响一批人。甚至对于 S 平台来说，能否找到自带流量的小 b 来合作是平台成功启动的关键。 S2b2c 必须比“小 b2c”在效率上有很大的提升。
这个超越，在教培机构的核心就是 S 对小 b 的赋能，有一点是明确的，其核心是教育资源的整合能力。小 b 的天然能力在于与 c 的关系，但因为标准化的能力不足（包括供应链、营销和品牌），它们无法期待大规模获客，只能深耕与用户的关系，手段无非是差异化、个性化的课程，以及与用户的深度互动，所以很多小 b 与用户有情感连接，有类似社群的关系。
在当下，小 b 在竞争中基本基本处于劣势，原因主要是供应链能力不足、同质化情况严重。S2b2c 的模式要成立，前提当然是要比传统的 B2C 模式提供高得多的价值，核心是小 b 能否提供足够差异化的产品和服务。
当“大 B2C”发展得很好的时候，譬如EF英语发展一枝独秀，这时的英语教培机构即所谓的“小 b2C”的空间是不大的，因为它没有品牌优势，没有能力，只能在很小的细分领域或者很小的小众市场才能有生存的机会。
S2b2c 在整体效能上要超过“大 B2C”才有创造价值的空间，才能够形成一种爆发式增长。这就要求充分发挥小 b 的能动性，那就需要在非标准化的领域，小 b通过自己的服务创造差异化的价值，那么这个模式就有成立的可能性。赋能小 b 的核心除了在中后台的云上形成强大的能力之外，也要帮助小 b 在实时互动客户方面提供一些场景化的支持，以此降低它们的成本，其中最有可能的是某种智能硬件。
物流行业正在推广自提柜，下一步自动贩卖机会不会变成一个 100 米范围内触达的迷你超市？如果把 IoT 跟智能硬件的优势用到场景化互动方面，完成一次“云+ 端”的重构，有点儿像“苹果手机+ App”的大爆炸，这是一个非常让人期待的未来。
S 和小 b 的关系不是传统的加盟店关系。首先，从根本上来说，加盟提供的是一致体验，由标准化的产品和服务、统一的供应链系统保证一致体验，核心价值由品牌承载，加盟店不拥有品牌，它们的个性化和创意被加盟合同严格地限制在极狭小的范围，比如星巴克，所以，加盟商不是独立行事的小 b，而是附庸。
其次， c 是因品牌而来，而不是因加盟商的个性化特质特质而来。而 S2b2c 中的小 b 是有独立意志和行事自由的个体，提供的是差异化的产品和服务， c 因它们的个体特质而来，即流量属于小 b，而非 S。 S 只能赋能小 b，而不能控制它，所以，
两者关系的核心是协同，而不是管理。也就是说，“大 B2C”虽然有很多对自己运营模式和组织形式的优化，但是它们很难在根本上完成自己的业务升级、内部组织的重构和原有管理逻辑的根本改变。所以绝大部分的现有“大 B2C”很难直接升级到 S2b2c，这就给了创新者一个切入市场的机会。补充一句，
S2b2c 的 c 是指客户（ customer），而不是特指消费者（ consumer），是指付费买单的群体。模式最核心的是 S 和小 b 要共同服务 c而不是单纯的小 b 服务 c ，b离不开 S 平台提供的种种支持，但是 S 也需要通过小 b 来服务 c。 S 和众多的小 b 是紧密的合作关系，而不是传统 B2B 的简单商务关系或者 B2C 的管理关系。
S2b2c 是一个创新的商业模式，这个模式可以从两个关键维度来思考，小 b 对 c 服务的深度和价值，纵轴是 S 对小 b 赋能的广度和价值。这两个轴越往外，这个模式创造的价值越大。
S 对小 b 的赋能体现在以下五个方面：
- 小 b 的赋能 SaaS 化工具 S 对小 b 赋能最直接的第一步就是提供 SaaS 化的工具，无论是“大家中医”给医生提供的在线工作室，还是“大搜车”给行业内的经销商提供的各种 SaaS 工具，都是 S2b2c 起步非常有效的手段。对于小 b 来说，因为成本的考虑以及人才的匮乏，绝大部分的小 b，其 SaaS 化的升级都是通过第三方服务商来实现的。
- 资源的集中采购 S 平台赋能小 b 的第二个重要方面，也是一个重要的价值点，就是提供小 b 共同需要的某些服务。因为小 b 缺乏对上游供应商的谈判能力，往往不能获得很好的资源支持，但是由于 S 完成了小 b 的在线化支持，所以它们可以实时准确地获取小 b 对某些公共服务的需求，帮助它们向上游供应商集成采购，获得更好的价格和服务。“大搜车”在经过艰苦的努力完成行业 SaaS 近 80% 的高覆盖率后，完成了第二步飞跃。公司推出的“弹个车”创新服务，利用推出新车租赁销售的历史机遇（如把传统新车销售的使用权和所有权分开，让用户可以以很低的年付就拥有新车的使用权），从部分整车厂争取到了特定车型的销售权，再授权部分核心零售商客户销售。大部分零售商以前是根本没机会销售新车的。这些小 b 可以利用自己对客户的掌握和运作能力，通过这个 S 平台，获得以前没有的新车销售资源，也可以使自己的服务有一个大的升级，获取更大的价值。在这个意义上，传统意义上很多非常松散的小 b 都成了“大搜车”这个大平台上的重要合作伙伴，它们的关系已经不再是简单的软件服务商和使用者的关系，它们的合作关系大大加强了，创造了新的价值，“ S+ 小 b”整体也得到了质的飞跃和提升。同时，整车厂也大大提高了自己的覆盖率。提供这样的共享资源是 S 对小 b 的重要增值服务。
- 共同的品质保证赋能的第三个方面是 S2b2c 这个创新模式带来的新的挑战，也是 S2b2c 模式和传统的连锁经营、特许加盟不一样的地方。但是在 S2b2c 的模式下， S 这个平台必须借助于小 b 的独立性、创造性和服务能力，那么小 b 提供的服务就必然不是完全标准化的，小 b 在 S 提供的标准化产品和服务的基础之上，要有再创造和再发挥的空间和能力，这样小 b 和 S 的合作伙伴关系才有价值。这就带来一个非常有挑战性的新问题： S要对小 b 不同的所谓服务质量进行评估监督，甚至对消费者做出承诺。S 和小 b 是共创的合作关系，是一个双品牌战略，既有 S 的品牌，也有小 b 的品牌。值得强调的一点是，因为 S2b2c 模式是一个互联网模式，“小 b2c”服务的过程实际上是在线化完成的，所以服务过程对平台是透明的。就像淘宝掌握了淘宝卖家的基本运营数据后，就可以通过消费者的参与和种种手段对卖家进行“星冠钻”评级。所以， S 方可以参与某种性质的 2c 的品质担保，只是在不同的场景下，小 b 的作用会不一样，最终它的演化方式会不一样。在这一点上， S 和小 b 既有合作关系，也有竞争关系。
- 网络协同赋能的第四个方向是 S 平台实现的网络协同的丰富度。因为 S2b2c 的模式本质上是网络协同，通过互联网的方式让更多元的角色可以参与，共同服务服务海量的 c。它协同的服务越多，网络效应就越大，自身价值就越高。“爱库存”在这一点上的创新比较突出。通过这六朵云的支持，赋能小 b（个人店主），个人店主利用社交工具（如微信群）传播商品信息并进行售前和售后服务。可以说，小 b 部分代替了传统广告媒介和渠道，以信任背书，服务于 c（消费者）。云集服务网络这种模式大大降低了参与零售的门槛，把传统由专职人员进行的商品推介工作社会化、兼职化。实际上，这创造了新的小 b 的角色。所以 “爱库存” S 赋能的价值（纵轴）比较高，但小 b 直接服务的深度相对较低（横轴）。这是一个比较典型的 S2b2c 案例，“爱库存”平台上的店主已经多达 200 万人。“爱库存”每月的销售额从刚起步的几十万元达到了10多亿元。
5.数据智能赋能的第五个层面来自
数据智能。 S2b2c 作为一个新物种，作为一个重大的商业模式创新，肯定要充分运用好数据智能。在这一点上， S 有相当大的天然优势，因为起步就是一个在线的服务模式，小 b 服务于 c，它的数据是可以沉淀并积累下来的。通过这个过程， S 利用自身的资源优势、人才优势、投入优势，给小 b 提供数据智能的决策支持。例如，“大家中医”已经开始积累和尝试，由于中医的诊断病例完全在线化，患者的各项数据都存储在平台上，每个中医在诊断过程中，可以跟后台的一个人工智能引擎共同演化，互相帮助。我们可以看到，这里存在一个很大的数据智能增值空间。再看横轴，即小 b 对 c 服务的深度和价值。 S2b2c 模式的一个非常典型的情况是这个行业传统上有比较大的 B2C 来提供服务，大的 B2C 有相当大的品牌优势和服务优势。S 平台的出现是利用新技术的一个大创新。 “大家中医”所在的行业是中医，在传统上就是中医直接对自己的患者提供服务，基本上不用依赖其他太多外围的服务。“大家中医”首先利用互联网给中医提供了一个网络工作室，这个工作室为了更好地服务患者，为他们提供了各种互联网工具，例如病历记录、开药方、取药，以及给医生提供的传统文献的结构化整理。“大家中医”依然非常依赖小 b 对 c 的直接服务。公司的价值更多地体现在 S 对小 b 的赋能上，即提供了哪些服务、创造了哪些价值，服务越多、越创新、越稀缺，它提供的价值就越大。如果 S 不能对小 b 进行足够的赋能，小 b 就无法存在。
总结一下， S 对小 b 赋能的力度越大， S 的价值越大；同时，如果小 b 对 c 提供的服务有价值，“ S+ 小 b”对 c 的价值就比传统的 B2C 的价值大，这个模式的创新价值更大。所以，对于“爱库存”这类企业，下一步创新的一个可能的大方向就是大大加强小 b 对 c 的服务能力和附加值。对于“大家中医”这类企业，在 S 对小 b 的赋能上有更大的突破空间，例如，利用人工智能辅助诊疗就是一个努力的方向。
通过数据的积累和应用，实现推送、助教、反馈、引导、溯源五个方面赋能，实现数据智能化； S2b2c 的意义在于它是智能商业时代第一个突破性的创新商业模式，同时实现网络协同和数据智能，具有巨大的发展潜力。
S2b2c 模式，一方面，进一步开始以 c 为核心，因为小 b 需要实现和 c 的实时互动来显示自己的价值；另一方面，通过 S 平台的不断发展，实际上把原来线性供应链中的不同环节重构，形成了一个上游的协同网络，所以在这个基础上就有演化出下一步更加创新的模式。当然，对于很多复杂的服务，小 b 的价值长期存在，因而 S2b2c是一个长期有价值的模式。
同时，由于
小 b 和 c 的互动会逐步在线化， S2b2c 也会逐步以客户为中心，最终走向 c2b2S。
战略： 建设 一个 开放、 协同、 繁荣的教育智能化生态系统
后续说明：
C2B：对传统工业时代的颠覆，对企业而言最重要的战略决策就是要对未来行业的最终发展方向进行判断。
C2B 模式是对传统工业时代的一次根本性颠覆，是真正客户驱动的商业。李克强总理曾强调所谓的 C2B，就是消费者提出要求，制造者据此设计消费品、装备品。
C2B 商业模式最明显的特征就是以用户为主导，用户从商品的被动接受者变成主动参与者，甚至是决策者。
商业网络从传统的供应链走向网络协同的一种全新的基本模式。只有当 C2B 模式开始大规模兴起的时候，商务的整个链条才会被互联网彻底重构，我们才真正进入了所谓的电子商务阶段。电子商务阶段的品牌，一定是由用户作为主导的口碑品牌，而不再是由厂商作为主导的广告品牌，品牌是在与用户一次次交流、互动体验中慢慢树立起来并传播出去的。尤其是 90 后、 00 后的年轻消费群体，他们不但希望得到符合预期的产品，更希望通过交流成为产品研发和设计的决策者。
此外，天猫还启动了数据共享计划，将收集到的行业数据，例如价格分布、关键属性、流量、成交量、消费者评价等分享给厂商，通过大数据指导厂商研发、设计和生产，更多的厂商将受益于大数据的应用。
天猫数据分析的结果，北京雾霾天气比较多，北京的用户对空气净化器的需求就更多，天猫根据这些结果为小家电进行特别的功能设计、生产。
用户的搜索浏览、驻留时间、商品对比、购物车、下单、评价数据都被天猫全程记录，同时用户的个人资料，例如性别、地域、年龄、职业、消费水平、偏好也被记录。天猫通过对用户的这些资料进行分析，得出企业需要的数据。交叉分析、定点分析、抽样分析、群体分析……数据智能的挖掘与落地都得益于这些手段。
通过以上的讲述，相比大家已经对C2B已经有了深刻的了解。其实这也符合“用户思维”这个关键词，只有真正让用户需要才有可能让你的企业蓬勃发展。
以上内容希望对各位有所帮助。
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