干不过巨头就干垂直领域SaaS
时间：2023-03-23 13:40:01 | 来源：电子商务
时间：2023-03-23 13:40:01 来源：电子商务
2021年海外投融资市场涌现一大批多角兽和独角兽，
垂直SaaS公司的EV/收入比的中位数比通用型SaaS公司低出1倍左右。伴随着SaaS行业从2014年整体估值高峰的逐渐回落,只有2家垂直SaaS公司的PS大于10(Veeva (VEEV.N)& Demandware (DWRE.N),但通用型SaaS公司有11个左右。以
Toast 的 IPO 来看垂直 SaaS Toast 是一家 POS 和技术解决方案 提供商，专门为 $833B 美国餐饮市场提供服务。Toast 为餐厅提供端到端解决方案，帮助他们吸引和留住客人、招聘和留住人才、改善运营并提高盈利能力。Toast 是众多寻求挑战传统 POS 提供商的资金充足、基于云的新贵之一。他们已经从包括 TCV、Bessemer Venture Partners 和 Tiger Global Management 在内的投资者那里筹集了超过 5 亿美元的资金。他们在 2019 年 4 月宣布的最近一次筹款活动对该业务的估值为 $2.7B。Toast 总部位于马萨诸塞州波士顿，拥有大约 1500 名员工。
市场和背景：Toast 完全专注于 $833B 美国餐厅市场。预计到 2030 年，该行业的销售额将达到 1.2 吨，预计将大致以通货膨胀率增长。美国有超过 66 万家餐厅，雇佣了 1510 万人。它们可以大致分为三个主要类别：全方位服务餐厅 (FSR)、快速服务餐厅 (QSR) 和酒吧和小酒馆。FSR (35.8%) 和 QSR (30.1%) 占行业收入的最大份额。餐厅的平均利润率约为 3-5%。有大量的餐馆，大多数机构每年的销售额低于 100 万美元。
Toast 主要专注于 SMB 和中端市场（<10 个地点，销售额/地点 100 万美元），他们的“最佳套件”产品将最具吸引力。由于消费者偏好转向定制餐饮选择，这也恰好是市场中增长最快的部分。
Toast 目标市场的经典定义是美国餐厅 POS 市场，2018 年规模为 $13.1B，预计到 2025 年将以 7.4% 的复合年增长率增长。然而，他们专注于增值软件服务（以及餐厅希望在该区域）表明他们的市场可以在餐厅 POS 和整体餐厅利润率之间收敛。
商业模式和战略：Toast 通过帮助餐厅增加收入和降低成本为他们创造价值。它通过从 Toast POS 处理的交易中分一杯羹，并通过收取访问其软件产品的订阅费来获取价值。
Toast 坚持认为，当前分散的餐厅软件市场给客户带来了麻烦，并阻止他们通过将数据孤立在各种第三方软件解决方案中来全面优化运营。相反，他们认为统一的解决方案可以创建更丰富的数据池，从而实现更有意义的运营改进。虽然软件统一是 Toast 客户价值主张的基础，但它也是其业务战略的核心。Toast 认为，对于餐厅使用的每一个额外的软件解决方案，用户流失率都会相应减少，而客户生命周期价值会相应增加。让我们看看 Toast 的每个软件解决方案如何为他们的餐厅客户创造价值：
- 前台：Toast POS 通过提高餐厅接受订单的速度和减少处理付款所花费的时间，成功地帮助餐厅减少了售票时间（顾客从到达餐厅到离开餐厅所花费的总时间）。对于快餐店来说，售票时间是一个特别重要的指标。Toast Go 还被证明可以通过无缝提示和更快的转台时间有效地增加服务员小费。服务器小费是保留员工的关键变量。正如 Toast 高管在尽职调查电话会议上所说：“除了食品成本之外，餐厅最难管理的成本是吸引、培训和留住优秀员工。”
- 后台：Toast Kitchen 显示系统 (KDS) 在混乱的厨房和前端之间架起了一座桥梁。KDS 通过按准备时间和协调表对收到的订单进行排序并外卖来减少购票时间和免费餐的数量。Toast 库存优化 COGS，通过跟踪库存差异和使用历史客户订单数据来帮助进行成分预测，从而帮助减少昂贵的食物浪费。最后，菜单配置器将这些数据流结合起来，以允许跨多个位置进行动态菜单管理。
- 面向客人的技术：Toast 在线订购和 Toast 忠诚度允许 SMB 餐厅利用以前为大型餐厅或主要连锁店保留的营销策略。这些工具可帮助餐馆增加支票规模、增加“常客”并增加销售额。
- 后台运营：除了工资单、轮班安排和福利管理外，Toast 还提供报告和分析工具集。该套件为餐厅老板提供了更多优化运营的方法，同时减少了他们花在非关键任务上的时间。
- Toast Capital：Toast 利用其 POS 数据为具有竞争力的商家提供高达 25 万美元的现金垫款贷款，使餐厅能够管理现金流的可变性和财务增长。现有的 POS 集成允许简单的贷款申请、快速批准和无缝还款。
竞争：考虑 Toast 的竞争主要有三种方式：
- 餐厅特定 POS 与通用 POS：有许多通用 POS 供应商致力于改造其为餐饮业提供的标准产品。这些较大的参与者（甲骨文、Stripe、First Data）与更多的利基参与者（Toast、Revel）竞争，这些参与者主要或完全专注于为餐饮业建设和服务。
- 云 POS 与传统 POS：推动 POS 提供商变化的长期趋势是从传统的本地 POS 解决方案向基于云的 POS 解决方案的转变。传统提供商正在竞相将云功能注入他们的解决方案，而基于云的挑战者正竞相在现有企业做出响应之前构建他们的分布。
- 1P POS 集成解决方案与 3P 模块特定解决方案：鉴于 Toast 致力于为整个餐厅堆栈提供服务，从前台到后台运营，它经常与模块特定服务竞争。这些服务，例如用于工资单的 Gusto 或用于 CRM 的 LevelUp，具有他们在一系列行业中提供的深入的模块特定知识。目前，Toast 与其中许多公司建立了“竞合”关系，因为它允许一些公司集成到 Toast POS 堆栈中，但也提供有竞争力的第一方解决方案。
总结，垂直领域SaaS很容易与现有行业形式形成错位打击，足够的精准以非常高效地姿态轻易的连接利益相关角色，通过效率对利益方的挤压后相对容易形成增长飞轮。强如Google也不能击穿，如果干不过巨头就干垂直领域SaaS形成共生。
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