电商代运营：是干啥的？看完这篇文章你就明白了

时间：2023-03-22 19:10:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-22 19:10:01 来源：电子商务

Part.1

电商代运营公司是干啥子的？

百度百科：主要是指帮助一些希望做电商的传统企业开展网上销售，需要该代运营公司具备营销、产品、客服、供应链等全方面的知识，在合作中跟传统企业销售分成。

代运营包括各种各样的方式：从建站、推广、物流、客服、仓储等领域都有相关的公司涉及。

也就是说，代运营服务，可以是全盘托管，建站、推广、物流、客服、仓储都包含，也可以部分托管。

行业里一般说的代运营公司，更多的是指承接开店+运营+推广+客服功能的第三方合作商，因为这几个环节和销售利润息息相关，而仓储物流这块，要么由品牌方即甲方承担，要么由另外的专门做仓储物流这块的服务商承担。

举个例子，我是品牌商，有自己的产品研发能力，以前是做线下零售的，主要是开自营店，发展加盟商，现在想开拓线上业务，把我的品牌推起来。

那么，我到底是自己做还是找第三方合作呢？

Part.2

品牌方为什么要找代运营公司？

品牌方的优势是，有自己的品牌，已经做了几年了，有一定的客户积累，在产品的设计，生产，质量方面都做得不错。

问题是，如果是自己做电商，意味着要重新组建一个电商团队，大部分人都要新招，对于企业来说，如何管理这些人，如何用好这个团队，充满了不确定性。

在2010年左右，电商行业的竞争还没那么激烈，那时很多知名传统品牌公司开始试水自己的电商业务。

老板会安排一个自己比较信任的人去单独负责电商板块，招1-2个电商运营，1个电商美工，1个电商客服这些岗位，调1个原来负责线下商品的人过去负责产品，其它技术，仓储，人事，财务等职能共用线下岗位。

等业务正式跑起来，业绩快速增长后，电商团队就会逐步发展成一个完善的独立企业，自负盈亏。

当然，是自建电商团队，还是找第三方代运营公司合作，很多时候跟老板的思维有关。

愿意找第三方合作的老板都是怎么想的呢？他们觉得：术业有专攻。我就做好我自己擅长的，把我不擅长的部分交给擅长的人做，大家各自发挥优势。

那么，代运营公司有什么优势呢？他们为什么可以凭一张嘴，出几个人，就能拿到一个项目？就能跟品牌方收费而且费用还不低？

事实上，起初的代运营公司，很多创始人来自于阿里巴巴集团。

他们对于平台的规则，平台的资源，政策倾向，品类竞争差异，那是门儿清，可以充分调用阿里内部的资源。他们作为平台负责人对接过类目的top商家，对于商家的策略玩法也很清楚。

例如，杭州壹网壹创，这家代运营公司成立于2012年，最先就是跟国货美妆品牌百雀羚合作，帮助百雀羚在2015-2017年双十一天猫美妆类目中，三次夺冠。2019年，该公司成功获评天猫六星服务商。

这家公司的创始人林振宇，80后，在2005年至2007年，任阿里巴巴福建区域市场部经理；2007年至2010年，任淘宝（中国）有限公司营销中心市场部经理。

所以说，好的品牌/产品+好的代运营公司，合作得好就是双赢的局面。当然，时间点也很重要，那几年正是国内电商高速发展的红利期。

Part.3

行业里有哪些知名的代运营服务商？

宝尊电商（上海）：行业扛把子，合作品牌包括众多国内外知名品牌如惠普、飞利浦、伊莱克斯、Nike、李宁、玖熙、Levi's、i.t、匡威、哈根达斯、立顿、养生堂、美标、多乐士、吉利全球鹰、阳光产险等；2015年在美国上市；

壹网壹创（杭州）：把国货品牌百雀羚推爆的一家代运营公司；

丽人丽妆：跟美宝莲、施华蔻、兰芝、雅漾、雪花秀、相宜本草等合作过的美妆代运营公司；

优壹电商：合作品牌包括达能集团旗下的诺优能、爱他美等；营养保健品类的雀巢等公司；个护美妆品类，包括辉瑞、高德美（丝塔芙母公司）等；

百秋电商：合作品牌有服装类的Maje、Sandro、Theory、Oysho、6ixy8ight等，鞋履运动类的Clarks、NewBalance等，配饰类的PANDORA、Tissot、Swatch、Fossil等，奢侈品类的TUMI、BALLY、MCM等；

青木科技：在华南电商圈比较影响力，以大服饰类目为主，合作过H&M、Bershka、Ecco、Skechers、Samsonite、Armani、MIDO、FION、G2000、Baleno、Gucci、UNIQLO、BOSCH等品牌，现在增加了家纺，母婴，宠物用品等多条品类线。

其它还有如品融电商，若羽臣，悠可，悦为等代运营公司，不同的公司，主营品类不一样，各有千秋。

当然市场上还有很多二三线的代运营公司，品牌商可以根据自己品牌的定位和优势选择合适的代运营公司，选择宗旨只有一个：不选最贵的，只选最适合的。

Part.4

如何选择靠谱的代运营服务商？

1.实地考察。

真想找代运营服务商，实地考察是最直观的。公司的规模大小，公司氛围，架构设置，员工的精神面貌，以及具体的合作形式与内容，都可以通过实地考察和跟对方的沟通来进行判断。

2.选合适的而非最大的。

选择大公司，对方手上有很多大品牌，资源优势会倾斜到大品牌上，对你的品牌重视不足，投入也有限。跟这样的公司合作，你是不占优势的。

反之，选择一个有一定实力的，对你的品牌很重视，投入较大的人力物力来做的，则成功机会大很多，而且合作中会少很多烦心事。

3.选择精细化运营的公司。

俗话说，隔行如隔山。

以类目为例，不同类目产品，其行业特性差异很大，所以操作手法上差异也很大。如果一家规模不大的代运营公司，又做电子产品，又做服装，又做工具类，大概率是很难做好的。

但同时，同一类目下，一般代运营公司也会选择产品定位和风格上具有差异化的品牌，否则很容易形成自身的资源竞争与内耗。

4.对甲方品牌和产品有要求的公司。

你在选代运营公司的同时，对方也在选合适的品牌和产品。真正做运营的服务商，会评估你的品牌和产品的优势，是否有潜力，是否具备操作起来的空间。

如果对方完全没有门槛，什么品牌都接，以走量的方式来谈合作，那大概率是做不好的。

一个品牌能做起来，跟这个品牌和产品本身的性价比，在行业中的竞争优势等等，是有很大关系的。

越是优质的服务商，会越挑剔，对所要运营的品牌和产品要求越高。本身就缺乏竞争力的品牌和产品，对方也不想浪费时间去做。

5.有同行业的成功案例。

曾经把一个不知名的品牌推到有较高的知名度，或者小品牌推到大品牌，产品销售业绩上升，行业排名提升。

6.公司销售人员与运营相关的业务人员的配比。

正常来说，运营相关的业务人员数量应该是最多的。一般运营人员：销售人员的配比至少要大于5:1。

同类目下，一个店长最多管2-3家店铺，如果业绩体量够大，1家店铺足矣。如果代运营公司说一个店长管5-10家店铺，那基本可以判定是不靠谱的，真正关注的只有业绩相对好一点的1-2家重点店铺，其他家店铺基本没法关注到。

7.运营思路。

针对你的品牌情况，对方打算怎么做，从哪里入手，人员如何配置，需要投入哪些费用，项目周期多长时间，预计能产生什么效果，过程中风险如何把控（如店铺账号被封，被扣分，被恶意刷差评，竞争大排名上不去等等）。

看对方的逻辑是否清晰，是否真的有一套体系化的运营思路。

Part.5

品牌方与代运营公司一般怎么合作？

关于收费标准：

在行业里，代运营公司的收费一般由基础服务费+销售业绩提点两部分构成。

基础服务费是固定费用，比如每个月10万，5万，销售业绩提点的话，一般跟类目有关，有些代运营公司是直接按天猫类目来收费，比如服装类目，一般按5%。

代运营公司在业界口碑差，就在于前期行业鱼龙混杂，很多不正规的公司，虽然跟甲方谈的是基础服务费+业绩提点的方式，但是匹配的人力物力跟不上，一个运营人员头上扛个十家八家店铺，招聘很多销售人员，大量发展客户，以走量的形式来经营。

最后的结果是，销售业绩很差，代运营公司从一开始就想好了就挣基础服务费的钱。而对于品牌方来说，不仅损失了钱，还错失了发展电商的好时机。对于生意人来说，机会成本才是最让人心痛惋惜的。

推广费由谁出？由品牌方，比如购买工具，做站内站外的付费流量等。一般双方会约定一个费用预算，遵照执行，如果遇到特殊情况，再跟品牌方申请特批。

关于服务范围：

一般的代运营公司主要承接从平台入驻到产品上架，再到推广引流，运营策划，页面设计，客服这样的业务。

一个最小型的代运营团队的必备角色包括：运营（大公司的推广，编辑，活动策划的，推广是独立的岗位，小公司则1人分饰多个角色，你懂的），设计（大公司会分为网页设计和平面设计，小公司也会由1人承担），客服。

为了保障自己的利益，品牌方一般会在合同中规定代运营公司必须匹配*个**岗位的人力。毕竟，代运营公司最大的成本就是人力成本。

品牌方则负责定期提供产品，品牌相关的资料素材给代运营公司，提供发货，解决仓储物流问题。传统品牌一般都有自己的仓储，要么是自建的，要么是外包的，这块有单独的服务商。

关于服务周期：

这一点非常重要。

对于品牌方来说，一般愿意签比较短的时间，比如说1年。如果我对你服务不满意，到期我可以收回来，找其它服务商。当然，还有一种可能，等你把我的品牌做起来了，我收回来自己做。

而对于代运营公司来说，自然深谙其中的道理。我费劲心力集中所有资源，把你的品牌推起来了，你不合作了我怎么办？真正的代运营公司，最大的利益点，不就是把品牌做大做强，然后从中分一杯羹吗？你这么干不是过河拆桥吗？

所以双方一定会有个博弈的过程。

鉴于这种情况，双方一般会签约3-8年不等。

事实上，我以上说的几种情况在行业里都出现过。

A公司，在某代运营公司用3年时间帮助其在行业里做起来之后，决定把品牌收回来自己做，自建电商团队来运营。

结果大老板发现，电商生意并没想象的那么好做，做着做着业绩开始下滑，虽然有前面的积累，也想了很多办法，但始终不温不火，没有大的突破。

B公司，本来跟一家代运营公司X在合作，做得也不错，业绩快速增长后，B觉得自己的品牌硬，理应达到更高的高度，于是合作期满后跟一家实力比X更强的代运营公司Y合作。

结果B在合作中发现，最终的业绩效果还不如跟X合作呢。原因在哪里？并不是Y没有能力做好，而是Y有更多更好的品牌合作商，B并不是对方最重视的项目。

后来B又回头想继续跟X合作，你们说X会不会愿意继续跟B合作？

对此我只想感叹一句：生意场上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。

对电商运营感兴趣的朋友，推荐这两本经典的运营书：