供应链金融案例系列（二）：第一个供应链金融项目（分析）

时间：2023-03-20 14:44:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-20 14:44:01 来源：电子商务

之前，我介绍了第一个供应链金融项目的基本情况，现在，以供应链管理和供应链金融的视角分析一下这个案例。

合同条款的多选项

现在看来，单从预付款的角度，70%预付款似乎有点“霸王条款”的意味，那么，为什么要求客户支付70%预付款呢？估计有几方面原因：

一是我们作为部属企业的优势或实力，有足够的信任度，进口货物供应有保证。

二是当时外贸进出口权是一个“特权”，很多企业不具备进出口权，不能直接从事进出口业务。

三是作为进口主渠道的话语权，我们是总代理，我们具备价格优势。

四是为了防止商业风险，因为当时的“三角债”现象比较严重。但是，70%预付款并不意味着保险，如果客户不支付剩余的30%货款，那么，风险也是很大的。

在70%预付款条件下，我们要求客户收到货物后在规定时间将余下的30%货款支付给我们，但是，在30%预付款条件下，我们还要求客户收到货物后在规定时间将余下的70%货款支付给我们，这个可能性很小。因此，在这个项目中，我们再围绕着预付款支付比例讨论对风险管理没有实际意义了。

如果按照通常的商业逻辑，这个项目会采取什么手段呢？我觉得至少有几种办法可以运用：

一是双方都妥协一下，各自让出一定空间，比如，从70%：30%预付款到50%：50%预付款，这是一个折中的办法，这个方法肯定是可行的。

二是加杠杆，我们可以提高ABS的交货价格，我们是进口的一手货，我们有一定的价格空间，这个也完全可行。

三是减少订单批量，降低合同总金额，这个方法可以降低资金风险，但是，增加了物流成本，也降低了贸易规模。

四是抵押。作为合同条款是可行的，在实际操作中可能不行。虽然客户是国有大型企业，但是，真的发生了纠纷，几千公里之外的跨省纠纷当地的工商、公检法会配合我们查封抵押的资产吗？

五是第三方担保。与我们公司有关的第三方是可以找到的，但是，与客户有关的第三方能否找到不确定，即便找到了当地的第三方担保方，估计也是个摆设。

其实，商业和法律手段是很多的，但是，那些只是可以完善合同条款而已，管不管用，保不保险，都无法预知。

物权和控制权

“发货人和收货人都是我们公司”，这是合同的关键条款，是促成合同签订的关键，是解决双方矛盾的有效方法，它不仅解决了双方在预付款比例方面的分歧，而且为接下来的风险管理做了坚实的铺垫，也为供应链管理服务提供了条件。

那时，我国还没有《物权法》，国内交易中的物权界定也没有法律依据。从货物资金的占比来说，我们公司拥有更多的物权，但是，并不具备100%的物权，这个“发货人和收货人都是我们公司”条款使得我们具备了对物权100%的控制权，我们也因此掌握了货物和资金风险管理的主动权，避免了通常交易规则中在货物转换过程中供应商由主动变为被动的局面发生。

国际贸易融资

我们公司在开户行（也是进出口结算银行）有大量的存款，开户行给我们公司一定额度的授信，凭借开户行给我们的信用额度，我们用30%的信用证保证金，就可以开具100%的信用证。

我们收取客户30%预付款，这笔预付款满足了信用证保证金的额度，我们将其用作信用证保证金在开户行具信用证为客户进口ABS。

在这个项目中，我们和客户不是代理关系，不是客户的代理商，也不是为客户代理进口，也未收取任何代理费。实际上，我们凭借在银行的信用（额度）为客户进行了信用担保，我们利用自身的信用在为客户进行进口融资，因此，这是一个典型的国际贸易融资项目，现在，贸易融资是供应链金融的一种服务。

物流和供应链管理
我们之间的合同条款是这样规定的：我方将货物存放在当地的外租仓库内，当客户需要ABS时，以传真形式向我方提出申请，同时，将相应的货款汇入我公司账户，我方收到客户的银行汇款凭证传真件后通知仓库向客户发运ABS。

最初，外租仓库的目的是为了规避货物存放在客户仓库中在未支付余款条件下被使用或挪用的风险，后来，这个仓库成了一个物流平台（HUB），基于这个物流平台，我们就可以提供从码头到客户生产线的端对端的物流服务以及供应链管理服务，我们也演变为一个物流和供应链管理提供商。

当时，我们没有直接从事物流业务，所有的物流服务都是外包的，但是，客户不需要做任何物流业务，我们可以提供全程的物流服务，包括长途运输，仓储管理、市内配送等。

通过信息传递、仓储管理和库存管理，实际上我们提供了供应商管理库存（VMI）的服务，甚至也接近了及时化配送（JIT）的运作方式。

我们根据客户的ABS申请计划提供物料实际上是一个传真版的MRP，物料计划和生产计划是密切联系的，因此，我们可以掌握客户的生产计划。

我们可以结合ABS的市场行情和汇率变化，为客户的采购计划提出建议，我们可以根据仓储数据和库存数据主动地为客户制定ABS的进口计划。

以供应链金融全面解决方法的角度来分析我们当时的项目，无论是供应链管理、财务供应链管理，还是供应链融资等因素一应俱全了，可以说是一个典型的供应链金融案例。