外贸B2B网站“门当户对”背后的遮羞布

时间：2023-03-20 03:50:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-20 03:50:01 来源：电子商务

一段时间以来，总有外贸B2B网站热衷于搞买家分层，并美其名曰“门当户对”。通俗直白点说，就是你交的年费广告费少，你就很难再识别和接触到大买家了。作为网站自己的运营规则，本来就是爱咋咋地，旁人管不了闲事。但这引发了笔者的一个思考：支撑这些规则背后的数据从何而来？

举个栗子：如果在外贸B2B网站上，年采购30万美金算优质大买家，那网站是如何统计得到的这些数据？通常30万美元的金额，都不会是一笔交易，应该是很多供应商的交易数据汇总得来的，这些供应商都是知情和自愿的吗？

外贸是企业2B的生意，不像个人2C的生意，消费者或许不在乎网站拿到你的消费数据：一个月喝几杯奶茶、喜欢什么口味、什么时候喝；甚至给点小恩小惠，还会主动配合网站收集更多个性化数据（申明下，笔者对那种所谓“千人千面”的伎俩，从来就是反感的，否则哪来的大数据杀熟呢？）。

不同于C端消费金额低、买卖关系弱的特点，B端贸易涉及的都是商业核心机密：跟谁做生意，成交了什么产品、什么价格、怎么交货收款的等等，这些数据是外贸企业的命脉，是不愿主动分享和泄露的。

但如果外贸B2B网站为了将“公域流量”价值最大化（卖高价），将2C的这套逻辑拿来运用和发扬光大，甚至凭借中心化的垄断优势，通过各种手段采集、胁迫用户交出数据，如：贸易双方的商务洽谈（客户档案、邮件、聊天）、交易细节（报价、合同、物流、报关等），这种行为就应该受到谴责和禁止。

这里分享个直播视频，可以看得出，企图心是表露无遗的：你和买家私下交流，不让网站掌握沟通数据，以后你就很难再接触到大买家。这种神逻辑，笔者难以理解。难怪企业对外贸B2B网站要求在线交易下单，这么反感了；对要求用他们的外贸CRM客户管理软件、外贸通关服务平台，这么防备了。

https://www.zhihu.com/video/1549031792564195328不过，笔者也接触过一些外贸小白，他们会说：我的客人本来就来自网站，也没什么可保密和防范的。这里有个概念很重要：外贸B2B网站，只是带给了你浏览点击访问而已，其实网站也不知道访客是不是买家、买家规模如何、会不会持续返单。

之所以网站能确认买家身份，知道哪些是年下单30万美金的优质大买家，正是得益于大家的“慷慨相助”。你把商务洽谈、交易细节展露给网站，就是在帮网站做买家分层和打标签的事情。好了，绝大多数的外贸小白小微企业，网站广告年投入将将够几万的门槛费，到头来只能接受无法识别和接触优质买家的苦果，而这个果正是自己种下的！曾经被网站推崇的外贸“小而美”，今天被规则伤成了“小而没”。讲到这里，笔者相信再也没有谁会认为买家分层、门当户对还是什么无伤大雅的事了吧？

做生意其实和谈恋爱是一样的，交易双方本应是自由恋爱、情投意合的事情，谈的是感情，产品和服务才是关键。如果真的存在“门当户对”，那也绝不是看谁广告费出的多，谁就是买家最适合的供应商，甚至被网站的规则和算法，直接排除在商业的公平竞争之外，这绝非贸易本质。网站愈演愈烈的这种导向，客观上助推了一些企业“奋不顾身”的豪赌，以期望得到快的高回报。近年来几十万、上百万、几百万，不断被推高的所谓KA、SKA、GSKA商家，正是这种为抢公域流量，相互内卷打广告消耗战的结果。

为了扩充流量，外贸B2B网站，近年来也刻意在模糊“外贸”和“跨境”的界限：什么一件代发、RTS，还有那采购节上搞笑的一幕幕，什么十几副眼镜凑个100美金单子，难道2B的生意就碎成这样了吗？全球跨境电商平台巨头一大把，速卖通、虾皮、亚马逊，真的不需要外贸B2B网站再凑热闹了。流量的瓶颈和模式的落后，最终使一批批豪赌客户入不敷出，黯然离场，也令笔者神伤。

思考之外，也引发了笔者更进一步的忧虑：许多互联网公司做大了，就开始不甘寂寞，摒弃初心，有非分之想。外贸B2B网站累积了海量交易数据，仅仅是为买家分层吗？真是这样，倒也算了，反正都在锅内。

但外贸B2B网站毕竟20多年了，即使有疫情的加持，广告费的增长也到顶了，如果不甘于此，自己下场做贸易有没有可能？那增长空间可就无限了。互联网大厂都是要扛KPI指标的，每一任都希望绩效突破。好了，一边最核心的买家端信息掌握了，另一边国内供应端过剩，找工厂做贸易应该不难吧？到那时，又当裁判员又当运动员的游戏规则，你敢想象吗？不要说“门当户对”了，就算是“欺男霸女”都有可能。

现在这样的试水已经出现，例如这家名为“深圳市海安普科技有限公司”的企业，表面上看和其他外贸企业一样，也是网站的一个客户。大家可以通过企查查查下，它在哪里注册办公；股份穿透后，谁100%控股的（估计此文发布后，这公司就会从网站上消失）。笔者认为如果外贸B2B网站敢冒天下之大不韪，公然推出外贸B2B自营业务，那就是外贸B2B网站崩塌之时。到那时，雪崩之下，没有一片雪花是无辜的，今天的“门当户对”就一定是令外贸企业警醒的征兆。

看到这里，各位不要以为笔者对外贸的前景悲观暗淡，恰恰相反。中国外贸从1979年对外开放开始，经历了40多年翻天覆地的发展。外贸的市场开拓和营销，也走过了三个时代：从“展会时代”到“互联网时代”，再到今天的“云时代”。

一个时代，一种做生意的方式，每个时代所能承载和服务的外贸体量也差别巨大。20多年前互联网刚兴起的时候，外贸企业体量不过10万家，Email取代传真、网页取代样本，这些确实带来了互联网时代的红利。今天外贸企业的体量已经达到了480万家，互联网早就普及了，红利自然也就消失了。“互联网时代”已经被“云时代”所跨越，那些靠“排名展示、点击付费”分配公域流量的外贸B2B网站，同样也会被为480万外贸企业打造私域流量的云平台所跨越。当然，这些网站是不甘被时代所淘汰的，现在动不动也打出数字化的旗号，马车装上仪表盘就成汽车了嘛？这种所谓的数字化无非还是为了它的流量生意服务，并没有真正帮助到每家外贸企业的云时代进化，也罢，革自己命是最难的。

新时代的外贸，就是要充分利用云时代的ABC（人工智能A、大数据B、云计算C），从外贸获客开始，直至最后外贸业务结算，进化外贸企业全链路的数字化生存能力：不再依赖商场式的外贸B2B网站，取而代之的是为每家企业搭建起自己的“智能营销独立站”，这个专卖店，可以数字化识别分析买家行为，追踪买家动态；然后集成所有数字化营销道：Google搜索和广告、Facebook等各大社媒、WhatsApp短信、商业海关数据等等，通过自动化精准营销，为独立站源源不断引来私域流量；专属的CRM系统跟踪转化客户询盘，直至订单达成；专业化的外贸ERP系统，全流程完成从采购出运到财务结算的业务交付。

云平台就像水电一样，是每家外贸企业的云基础设施，只需开通云端账号，就可集成获得外贸营销和管理的一切服务。而且，每家企业的云平台使用和存储都是独立的，除了企业自己，没有任何人可以登录。云时代这种“去中心化”的服务模式，从根本上消除了互联网时代网站对数据的觊觎，云平台完全不存在什么门当户对、等客比价的内卷，真正实现了“人人耕者有其田，家家户户丰衣足食”的美好愿景。

当前许多外贸企业面临困境，笔者认为，根本原因就是虽然外贸进入云时代，但外贸企业的管理和营销方式还处在旧时代，数字化生存能力缺乏：疫情居家办公了，公司管理就瘫痪了；展会停摆了、网站内卷了，自己就无法开发触达客户了。“旧地图到不了新大陆”，笔者希望所有外贸企业都能积极拥抱云时代，在云平台实现外贸的进化，享受新的时代红利。

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