你企业的CRM系统为什么迟迟没用起来?

时间：2023-03-18 05:54:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-18 05:54:01 来源：电子商务

　　一般来说，公司里通常是老板和经理首先意识到统一客户管理的价值。他们想方设法使用各种手段维护客户信息，例如名片薄、表格或笔记本。但是，直到20世纪80年代，企业客户管理介质才开始从传统的名片薄转向复杂的“数字名片薄”- 引入CRM系统。

　　使用传统方式的缺陷在于无法建立长期客户关系的战略，CRM系统帮助企业更主动地与客户交互、自动化地完成某些工作，从而提升企业的盈利能力。

　　但对于实施CRM系统，人们有一个普遍的误解：认为这是是项一次性活动，只要购买了CRM系统，销售流程断链、商机丢失、跟进不及时等这些问题都会得到解决。 其实虽然CRM的作用是支持销售过程，但它本身并不会带来业绩增长，还得靠人去完成这些销售任务。因此CRM的实施是一个需要全员参与的长期过程。通常公司高层使用CRM系统的意愿是好的，但在实施中往往失败于以下几个因素：

1. 看不到问题

　　请想想看：你如何管理与潜在客户的每一次互动？ 在邮件、手机通话记录、笔记本里苦苦寻找上次和客户的沟通情况，你要浪费多长时间？你知道有多少金额的单子在跟进中，下个月能完成多少销售额吗？

　　如果你对这些问题尚不清楚，那现在你正好可以全面整理一下公司销售过程中存在哪些问题。 发现问题，然后借助CRM系统更有效率、更轻松地来解决问题。

2. 不能充分认可和利用CRM的价值

　　这时就得靠沟通。领导者自身理解CRM系统对企业的价值还不够，还需要对公司每个人讲清楚为什么我们要用CRM（因为公司成长离不开每个人的努力），给他们描绘一个CRM让工作更轻松的蓝图。只有人们认可一件事情的价值和必要性，才会主动去做。而CRM离开了各部门员工是不会创造价值的。

　　以下问题可以帮助团队认识CRM系统的价值：

　　CRM系统如何支持业务增长策略？CRM系统如何为每个团队、整个公司提供价值？CRM系统如何让现有的业务流程更顺畅方便？

　　沟通过程中，和销售团队的谈话需要一点特别的技巧，他们最不愿意增加工作负担了。可以先和资历深的销售员谈，让他们了解CRM系统会如何将他们从繁琐的任务中解放出来，降低出错率，从而专注更多成单。他们可以作为榜样，帮助推动CRM系统在公司的实施，减少销售使用CRM的阻力，形成一种有价值的客户信息随时记录入CRM系统的风气。

3. 实施前不沟通目标

　　实施CRM过程中通常会遇到误解、阻力，和动力不足。因此领导层在一开始就要设定期望。模糊点也没关系，要让团队了解，你要达到什么目标，CRM系统在其中又会起什么作用。

　　以下问题可以帮助团队在实施CRM系统中保持较高主动性：

　　为什么要实施CRM系统？公司高层期望CRM系统如何帮助各岗位工作更轻松？现有的流程哪些地方需要CRM进行干预或完善？

4. 领导层没有持续不断地支持

　　领导不能只是开个会，说说CRM，然后就不管了。要经常说、经常检查，参与其中。CRM并不是一个额外的新工作，而是对现有业务流程的梳理和信息化。员工信任你，就应该说服他们把各自负责的业务流程搬到CRM上来。

　　你可以经常过问员工，把CRM系统融入自己的工作进展如何，有没有问题；经常和员工进行一对一的会议，对于如何完善CRM系统和现有工作流程的融合，问问他们有什么好建议；让公司中高层领导都在行动上支持采用CRM系统的长期战略。

5. 没有战略

　　知易行难。人们一般都同意，“对，我们需要一个CRM来统一管理客户关系”，但很少能把它作为一个战略贯彻执行。可能你已经注册了CRM帐号，设置了岗位和角色，导入了客户信息，设置了销售流程自动化，做了CRM表单放到了公司网站，设置了客户自动分配，什么？你还实现了与公司现有系统的集成？太棒了，你已经是CRM高手了。

　　那现在就是怎么让团队使用CRM系统了。什么？你还没想过这事？以为设置完系统就完了？不不，那只是万里长征第一步。

　　以下问题可以帮助让CRM成为公司的长期战略：

　　员工每天如何使用CRM系统？CRM系统如何帮助现有的销售、市场和客服工作更顺畅？如何保证销售团队会定期更新客户数据？怎样培训新员工使用CRM系统？怎样持续对员工进行CRM培训？

　　成功的CRM系统战略需要发展一种以客户为中心的公司文化。定下目标和战略，持之以恒，让CRM系统帮助你的业务增长。