外贸直通车P4P 关键词推广的基本要点

时间：2023-03-15 15:38:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-15 15:38:01 来源：电子商务

有些同学问，为什么要讲这么多基本功？那先给大家说个故事吧。

记得参加过一次付费培训课程，大致叫“七天询盘暴涨10倍”，看着这个名字很是诱人，是的，我就是被诱惑了，坐了两个小时的地铁去听课。课程也讲了两个小时，总的下来就是在说这句话：在现有基础上，你的流量涨10倍，你的点击率也就涨了10倍，继而你的询盘也就能涨10倍了。听下来，我只能说想骂人。课程的最后也是因为听众反应激烈，强烈要求讲些干货，但课程最后也就讲了些设计详情页的知识点。

我敬佩每一个真诚倾心分享的人，尊重每一位前辈，但我不能接受传达给大家一种轻而易举就能把阿里国际站做好的观念；“七天”“暴涨”“10倍”这些看着美好的词，其实是种恶意忽悠。阿里国际站的运营是有技巧在的，但技巧是锦上添花的部分，不要老想着我今天利用几个技巧，就把阿里国际站搞定了。世间万物都是一样的，踏踏实实做好基本功才是正确的道路。

好，接下来进入正题，直通车中关键词推广的基本要点是什么？以下主要围绕：关键词/关键词评分/关键词出价/推广产品/常见问题诊断思路这几个点来谈。

---------------------------------------------------------------------------------------------

01添加关键词

关键词的精准性：确保加入推广的关键词都是相关词，这是减少资金浪费的基础。有些同学对“相关”这个概念有点疑惑，什么是相关，简单来说，这个关键词的意思和我们的产品有关联的地方，这个关联程度可能是90%，也有可能是10%。

关键词的覆盖面：在确保精准的基础上，多添加关键词。因为关键词曝光是免费的，这样可以快速提高曝光量。

关键词的分组：关键词分组的目的是为了方便管理关键词及价格调整。其实分组没有特别固定的形式，特别产品行业不同时，具体情况也有很大不同。这里给大家总结几种常见的方式及背后的逻辑。明白逻辑是最重要的，操作背后要解决的问题清楚了，分组时就能根据你遇到的问题选择合适的方式。

1. 按照价格分组：关键词大致分为高价词，中价词和低价词；用一个例子解释哈，假如你是机械行业，对于你们公司35元的出价已经是承受上线了，那高于35元的词你就可以划分为“高价词”；20-35元以内的可能算为“中价词”；低于20元的词可能划分为“低价词”，或者更精细些，0-10元、15-20元再做一个价格期间划分。一般“高价词”多是热门搜索词，竞争很激烈，价格降低的时间出现的很短，在运营中慢慢我们找到低价出现的规律后，就可以去策略出价；“中价词”有个比较大的特点就是价格波动很大，可能下午5点价格能达到35元或更高，但早上价格能出现20元或低于20元，这部分词是我们调价的重点词，因为调价不及时，就会浪费推广费，或本来低价能排到前五的机会就错失掉了；“低价词”大多是长尾词，比较精准，但曝光和点击量都不大，明显的特点是价格波动不大而且出价不高，这时我们可以设置出价让词一直占据前五，抓住每一个精准流量。
2. 按照产品分组：这种分组的方法比较适合产品种类较多的平台，每个产品词的数量不多，但比较关注每类产品的搜索、点击情况。
3. 按照关键词热度分组：根据热度和价格划分关键词其实是有相似的逻辑，一般来说热度高的，价格普遍也高，热度低的长尾词出价也是在很低的范围。所以这两种方式大家可以结合着使用。

---------------------------------------------------------------------------------------------

02关键词评分

关键词评分最高五星，关键词进入推广，星级必须至少达到三星。

其实”星级“我认为是比较易容解决的问题，正常如果这个关键词有被产品覆盖，很大概率就会在三星以上。我操作过的账户，一般四星五星关键词占比都是在95%以上。这个可以负责任的告诉你真的很容易做到，针对关键词发布产品即可。

不过我也遇到多次覆盖就是升不到三星的词，但数量在个位数，对于实在升不到三星的关键词，那就删除掉吧。

---------------------------------------------------------------------------------------------

03关键词出价

关键词的出价要有一定的策略，切记所有关键词都一个价格，或者40元从不调整（个人亲眼的看到过这样的账户）。

关键词出价需要结合关键词的分组情况，如果你已经按照价格分好组后，那对高价词就可以使用“田忌赛马”的策略，竞争激烈时我们先避一避，等大家消耗的差不多了，我们再去抢占排位；对于中价词，我们多关注价格变化，定时去调整价格；低价词可以根据你细分的程度来设置抢占第一或第三至五名的位置。

关于具体出价上，除了不要犯“把10元修改成12元时写成120元”这样的低级错误外，还要注意一点，就是前五的价格有时候差距很大，例如前五的出价分别是30，28，27，21，14，13，这时建议选择出价14元。

---------------------------------------------------------------------------------------------

04推广产品

关于推广产品，可能大家比较纠结的一个问题就是是选择全部推广呢还是选择部分推广呢，这里告诉你，没有绝对。

如果你的是新账户，可以选择全部推广，观察哪个产品好，然后慢慢的再去重点选择一些产品推或去掉一些没有效果的产品不推。

如果你的是老账户，经手很多运营人员，产品质量参差不齐，那有选择性的推广产品会是个好的策略。

如果你计划把这个产品推成爆款，那也是可以减少其他产品的推广，但如果一段时候后这个产品没能成才，那就需要再测试其他产品。

所以这里面有几个原则要遵守，就是保证关键词和产品要匹配，关键词匹配的产品是个优秀的产品，再就是看询盘效果。没有一层不变的方法，多做测试，多尝试。

---------------------------------------------------------------------------------------------

05常见问题诊断思路

没曝光：可以从词覆盖面、词的出价上做调整。有可能是词没有覆盖到这个流量，也有可能是我们出价太低，排名太靠后，客户根本看不到我们的产品。

没点击：可以从词的出价、产品首图及标题上做调整。因为曝光的概念是我们的产品出现在客户的浏览的页面上，就是客户搜索关键词后浏览了第一页前十个产品后跳出，我们的产品在39位，虽然客户没有看到我们的产品，但也算做一次曝光，所以没有点击也有可能是我们的排名太低；那如果客户看到我们的产品却没有点击，就要归为产品的问题了。

没询盘：没有询盘是多因素相叠加的结果，可以先看下词的精准度，再看词和产品的匹配度，再看产品本身的问题，另外还有可能是曝光量和点击量的问题，所以这个问题需要系统性的去解决。