如何才能让你的老客户为你推荐新客户？（配6个邮件模板）

时间：2023-03-15 11:10:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-15 11:10:01 来源：电子商务

外贸人都知道直接开发新客户是非常困难的，但你是否尝试过通过让老客户进行推荐从而获得新客户。

根据沃顿商学院（Wharton School of Business）的研究，一个被推荐的获客成本要比直接开发低得多，并且通过推荐来的客户具有更高的保留度和忠诚度。事实上，被推荐的客户比未被推荐的客户的终身价值高16%。更重要的是，这些客户是免费获取的，是一个双赢的结果。

但你如何去和你的客户破冰，向他们寻求帮助？你如何鼓励他们来帮助你，又不会让人觉得咄咄逼人或尴尬？

在这文章中，你将学习如何通过询问客户反馈来识别潜在的推荐机会，以及确定了好的候选人后如何要求这些推荐人。

01 如何利用客户反馈来识别推荐机会？

了解哪些客户对你最满意，会增加你赢得推荐的可能性。以下是一些小技巧：

1. 识别你的拥护者

识别潜在的客户是否是你的拥护者是一个不小的挑战，但使用一个简单的Net Promoter Score®（NPS，你可以自行搜索相应的资料或计算器）调查可以帮助使这个过程变得更容易一些。使用NPS调查可以帮助你确定潜在的拥护者，并将这一客户反馈渠道转化为推荐增长引擎。

NPS是一种客户忠诚度指标，在多个行业中被用来衡量客户对你产品或服务的满意程度。NPS是通过向你的客户发送一个单一问题的调查来确定的，该调查问道：”你有多大可能会推荐你的产品或服务？你向朋友或同事推荐我们公司/产品/服务的可能性有多大？

受访者被要求根据1-10的评分标准对其答案进行打分。7分或8分的回答被标记为 “被动者”，0分至6分的回答被认为是 “拒绝者”。如果客户的回答为9-10分，他们就会被标记为你企业的 “推广者”。这个群体最有可能提供推荐。

2. 跟进你的推广者

仅仅发送一份NPS调查是不够的。你需要对潜在的推广者进行跟进，并保持积极的势头。如果你不打算利用它来发挥你的优势，那么找到一组数据与选择9或10的人又有什么用呢？

你必须通过与你的推广者接触来调动他们的积极性，而你的推广者就是你的拥护者。他们是那些花时间选择NPS并举手说”我愿意向我的朋友推荐你 “的人。

一旦你确定了你的推广者，你就应该制定一个跟进计划，让他们很容易将你的公司或产品推荐给他们的网络和资源。

如果你的公司有负责新业务开发或客户营销的员工，你可以让他们亲自去联系，看看你的推广者是否有兴趣推荐你。这里的关键是让你的促销员可以很容易地将你的服务推荐给他们的网络。从长期来看，来自真实客户的推荐和建议将优于任何分享按钮或社交媒体推广。

3. 在你的网站上使用推广者反馈进行推荐

如果你有社会证明（social proof）来为你的专业知识进行背书，潜在客户更有可能在早期信任你的品牌，而推荐信和案例研究是你最强大的隐形资产之一。为你的公司获取推荐信的一个好方法是简单地询问客户反馈，并将你收到的反馈转化为你网站上的推荐信/好评。

有两种方法可以解决这个问题：

一种是通过分析你从NPS调查中得到的所有评论，然后亲自给每个受访者发邮件，请求允许使用他们的评论作为推荐信。
第二种方法是发送一个简短的调查，然后从促销员那边获取的反馈。
一旦你确定了这些满意的客户，而且他们表示愿意为你的公司说话，就可以真正要求他们推荐客户了。

02 如何邀请别人进行推荐？

1. 不要期望立竿见影的效果

推荐可以是一种非常有效的业务增长方式，但它们是一种滚雪球的策略，而不是爆炸性的策略，所以不要期望见到立即的效果，那个非常不现实。

2. 先建立价值，然后再开口

虽然你可以在完成交易后就立即要求客户推荐，但我们不建议这样做。

你应该等到你为客户提供了无与伦比的服务，那时他们才会更有可能推荐你，你所证明的价值会让他们想把你的事情告诉其他人。

与他们分享相关内容，并让他们知道你的公司何时发布对他们有利的新产品或功能。这就是你在销售后继续建立品牌忠诚度，并将快乐的客户变成忠诚的推广者的方法。

3. 不要用cold call的方式去联系推荐人

你应该用更友好的语气与被推荐的人进入对话。然后充分利用你与被推荐人的关系，表现出你已经在他们的人际圈子里。

在适当的时候你可以询问你的推荐人，被推荐的人是否有任何兴趣或爱好。当你第一次打电话时，你可以用来打破僵局，比如：Blair mentioned you know all the best restaurants in Chicago. I’m headed there for work next month and would love some recommendations. 这会让被推荐的人很轻松，你也会消除你们之间的隔阂。

4. 为推荐人提供奖励

你可能提供了很好的客户服务，但有时还是不足以获得这些推荐人。所以接下来就是是激励你的客户的时候了。你可以提供亚马逊礼品卡，折扣，或者向他们选择的慈善机构捐款。

将这一激励提议发送给一部分你最满意的客户，并告诉他们前10名完成推荐的客户将获得奖品。你可能会惊讶于那些推荐人的反应速度。

5. 把你的要求具体化

一旦你确定推荐人很满意你们的产品或服务，你可以问：Do you have any friends who are looking for a new software solution? 你甚至可以和他们开个小玩笑说 Or friends who need new software but just don’t know it yet?

6. 培养一种推荐的心态或习惯

如果你想获得别人的推荐，那么你也应该去推荐别人。这就所谓的 referral mindset。通过为你的联系人和熟人牵线搭桥，帮助他们发展业务，他们将来会愿意回报你的。

7. 与客户保持联系

如果你要求推荐，而你的客户说不，或者你还没有提出要求，那么继续与你的客户保持密切联系。这样，当你最终真的要求他们推荐你时，这个请求就不会显得突兀或绝望。这里有一些方法可以让你以一种真实和人性化的方式保持联系，从而为未来的推荐做预备：

为他们的名字或业务设置Google Alerts，这样你就可以在他们获得奖项、新一轮融资、开设新办公室等情况下，给他们发一封快速的祝贺邮件。
在LinkedIn上与他们建立联系，关注他们的更新，这样你就可以对他们的状态更新、工作变动和博客文章进行点赞和评论。
在Twitter上关注他们，这样你就可以阅读他们的更新，并参与与你相关的对话。
订阅他们的个人或公司博客（如果他们有的话），当其中一个博客引起特别的共鸣或写得很好时，就给他们发一封电子邮件。
如果他们和你住在同一个地区，请他们出来喝杯咖啡。如果你和客户不住在同一个地区，如果他们来你的城市，就提出接待他们。
8. 为他们的工作点赞/转发/评论

主动在你自己的网络中分享他们的产品/业务/想法，这样你就是在主动且定期地推荐他们。这对你来说很容易做到，分享他们最新的博客文章，宣传他们最近的产品发布，或给他们留下一个积极的评价，这些事情都可以建立很多善意。

如果你定期这样做，到时候你要求他们推荐就不会没有道理的了，因为你一直在为他们点赞/转发/评论。

9. 专注于你最强的关系

作为一般规则，你应该把你的重心集中在你最强的客户关系上。这些客户是你以前合作过的客户，帮助你取得了成功，并且已经通过填写积极的客户评论，在反馈调查中给你高分，或者通过其他方式表明他们对你的工作很满意，喜欢与你合作，他们可能会成为很好的推荐来源。

03 客户推荐信的邮件模板

一旦有了新客户，先等待一段足够长的时间来产生一些正面的效果。你要让客户决定对你的工作是否满意。这可能需要一周的时间，也可能是几个月，但当你确定已经给客户留下的好印象后，可以使用下面这些话术和模板，直接要求客户推荐：

Customer Success Manager: “You told me you’re happy with my work thus far. Have you told anybody about what we’ve done together?”

Customer: “No.”

CSM: “Is it because you’re not pleased with the outcomes?”

Customer:“No, we’re pretty happy.”

CSM: “Well then, do you think what we do together would be beneficial to your clients, vendors, or competitors?”

Customer: “I don’t want you working with my competitors, but maybe some of my vendors.”

CSM: “Your vendors then — do you have a favorite? Do they sell to other people you know?”

Customer: “Yeah, we have a good relationship.”

CSM: “And are any of your favorite vendors trying to grow their businesses?”

Customer: “Yes, a few in particular.”

CSM: “Okay. In that case, if you called or sent an email and said ‘I’ve been working with [Name] for six months, and we’re starting to do some pretty interesting stuff. I know you’re growing your business, so I thought I’d put you two together,’ would they like you for that or not like you?”

如果你的客户认为这样做没问题，就把下面的邮件模板发出去。

如果你的客户在犹豫不决，那么你就要就努力重新来沟通，强调你的目的是发展业务，而不是完成一个硬性推销。

如何要求忠实客户的推荐

当请求推荐时，你要把重点放在客户和他们的幸福上。不要让自己看起来像一个贪婪的销售，搞定完这个客户后立马转向他们的朋友，你要让自己为你们的关系进行投资。

只有在首先确保他们对你的产品或服务感到满意才要求推荐。然后，温和地询问他们是否有朋友或行业同事，你可能会取得类似的结果。（来源：红板砖外贸开发信）

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