一文读懂社交电商及模式分类

时间：2023-03-13 23:24:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-13 23:24:02 来源：电子商务

一、什么是社交电商

社交电商是指通过社交网络平台，或电商平台的社交功能，将关注、分享、讨论、沟通互动等社交元素应用到电子商务的购买服务中，以更好地完成交易的过程。

通俗说就是通过社交分享来做电商交易。传统电商以货为中心，围绕商品、供应链的传统卖货平台。社交电商以人为中心，是社交关系形成的电商形态，不以产品搜索、展示为销售模式，而是通过用户分享传播，形成口碑效应，从而激发消费需求。

2019年8月，国家已经正式出台文件，社交电商迎来政策红利。



二、社交电商比传统电商的优势

1）从“搜索式”到“发现式”，提高转化率

对于传统电商，用户的购买行为一般是有了明确的购物需求后，自己“搜索”，一般只会浏览自己需要的商品品类，卖完即走。而社交电商的购物模式是“发现式”的，即把商品摆在用户的面前，用户的选择一般是有限的，同时通过低价、内容等方式，激发用户的购买欲望，是一种非计划式的购买行为，并通过信任机制快速促成购买，提高转化效率，最后通过激励机制激发用户主动分享意愿，降低获客成本。

2）“去中心化”传播，为中小商户提供机会

在商品供给极大丰富的情况下，搜索排名对用户选择几乎产生决定性影响。传统电商流量不断向头部商品汇聚。

社交电商模式下，商品基于用户个体进行传播，每个社交节点均可以成为流量入口并产生交易，呈现出“去中心化”的结构特点，用户对商品的信任过程会减少对品牌的依赖，产品够好性价比够高就容易通过口碑传播。



三、社交电商的模式分类

拼购类、分销类、社区团购类三种模式都是以强社交关系下的熟人网络为基础，通过价格优惠、分销奖励等方式引导用户进行自主传播。所以此处只探讨这三种模式。内容类社交电商如小红书则起源于弱社交关系下的社交社区，通过优质内容与商品形成协同，吸引用户购买。

1、拼购类

1）模式分析

它们聚集两人及以上的用户，以社交分享的方式进行组团，成功后可以享受更大的优惠，通过低价的方式提升用户参与积极性，让消费者自行传播。

传统电商经过多年的发展，在“消费升级”的背景下进入了品牌升级阶段，流量逐渐向头部商家集中，大量低端产能被淘汰。这一部分过剩的产能与三线及以下城市用户的需求完美结合，借力微信社交渠道获客优势，拼购类社交电商迅速渗透三线及以下城市，实现爆发式增长。

其目标用户是低线城市的价格敏感性用户，拼购类社交电商以生活用品、服饰等消费频次高、受众广的大众流通性商品为主，大部分商品价格不超过100元，低价是拼购类社交电商吸引用户进行分享传播的关键，而拼购类社交电商能够实现低价的主要原因体现在以下三方面：

a、通过拼团的方式引导用户进行分享，降低获客成本，并通过类游戏的方式增加用户粘性；

b、拼购类社交体现出“发现式”购物的特点，平台通过反向推荐算法，将大量流量汇集到少数爆款产品，通过规模化带动生产侧成本降低；

c、平台通过拼团集中大量订单，获取对上游的溢价权。同时，入驻平台的商家主要是工厂店，大大缩短了供应链，降低了中间成本。

2）优势

只需要花费一次引流成本吸引用户主动开团，用户为了尽快达成订单会自主将其分享至自己的社交关系链中，拼团信息在传播的过程中也有可能吸引其他用户再次开团，传播次数和订单数实现裂变式增长。

3）趋势及挑战

随着行业逐渐发展趋向成熟，大量玩家进入市场，获客成本将迅速上升，拼购式社交电商的低价优势将逐步丧失，依然要面对品牌化转型的过程。而品牌商家的强溢价权、流量汇集能力，实际上都与此类平台低价取胜的思维相冲突。

2、分销类

1）模式分析是以S2b2c的模式连接供应商与消费者实现商品流通的商业模式。“S”指分销平台，提供标准化的全产业链服务。“B”是指店主推手，仅负责获客与用户运营的职责。“C”是指用户。“传统微商”模式下，个人店主需要自己完成商品采购、定价、销售、售后全消费流程。而“分销类”社交电商平台，由分销平台提供标准化的全产业链服务，店主只需要利用社交关系进行分享和推荐就可以获得收入。

2）优势

优势来自于分销裂变带来的获客红利。平台通过有吸引力的晋升及激励机制让店主获益，推动店主进行拉新和商品推广，有效降低了平台的获客与维护成本。

另一方面，店主在平台消费购买商品时也会享受优惠，有效的提升了平台会员的活跃度和忠诚度。

3）趋势及挑战

会员制电商发展初期，大量原微商从业者涌入，促使行业快速发展。众多品牌商与电商企业入局进行探索，借力小b端实现快速裂变。此阶段对小b端的争夺与培养是各大平台的主要任务。

另一方面，当渗透到达一定程度后，行业的竞争又将回归中后端的供应链及服务能力。

3、社区团购类

1）模式分析

社区团购模式也是S2b2c的一种，社区团购平台提供仓储、物流、售后支持，由社区团长（一般是宝妈或社区便利店店主）负责社区运营，主要包括社群运营、订单收集、商品推广及货物分发。

社区居民加入后下单，社区团购平台将商品统一配送至团长处，消费者上门自取或由团长完成最后一公里配送。

2）优势

社区团购模式的核心价值主要体现在以下三个方面。

1）以团长为中心的轻熟人社交网路，便于产品在社区内自然传播，可以有效降低获客成本；

2）社区居民在拼团时需提前下单，并完成支付。平台通过预付制锁定订单，汇集大量订单以获取与上游供应商的议价权，同时以销定采，降低损耗与库存成本；

3）在物流阶段，供应商将货物运送至平台的仓库，平台负责将货物运送到各社区团长处，由团长完成最后一公里配送或由用户自取。中间环节少，且有效的控制了终端配送成本。

3）趋势与挑战

社区团购模式较为简单，行业门槛不高。在社区团购这种模式下，团长和用户的转移成本都不高，对平台并没有太高的忠诚度。吸引用户购买的关键还是物美价廉的商品，而订单的规模化增长也能反向推动成本的降低。因此归根结底行业比拼的还是供应链与精细化运营的能力。