做外贸业务员学点营销知识总是没错的

时间：2023-03-12 21:14:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-12 21:14:01 来源：电子商务

4P’s理论

市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把适当的产品（Product），以适当的价格（Price），在适当的时间和地点（Place），用适当的方法销售给尽可能多的顾客（Promotion），以最大程度地满足市场需要。营销管理的实质就是公司创造性制订适应环境变化的市场营销战略。

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。

4P’s=Product+Price+Place+Promotion+Strateg

思考的出发点以企业为中心，作为外贸业务员首先看到的是公司的Product，我们生产的产品；接下来我们会与客户进行一个价格（Price）的洽谈，这个价格是根据我们期望获得的利润而制定的；商定适当的时间和地点（Place），把货物卖出去。而这一系列的行为都忽视了客户的存在。

因为很多事情的不确定性导致价格、交货时间等的变动，如：近期的环保严查，让很多企业无法获取原料，目前纸箱的价格也开始普遍涨价。这些关键因素也成为了企业所不能逃避的问题。既然是从企业为中心，我们就需要考虑到这些因素。

4C’s理论

1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》(New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over)专文中提出了与传统营销的4P相对应的4C’s理论

4P’s理论思考的出发点以企业为中心，而4C’s理论则是以客户为中心，进行企业的营销规划。

4C’s=Customer+Cost+Convenience+Communication+Strateg

主要针对客户需求和期望，产品的目的是需要满足客户需求的，价格以权衡消费者的购买意愿支付成本为准，主要通过与客户的双向沟通实现顾客购买的便利性。

顾客为中心依旧是有其弊端，顾客的要求是与企业的利益发展有冲突的，也就是原先的顾客就是上帝的理论也出现了一些问题，客户关系维护加大了企业的费用成本，一个企业的ROI是很重要的，而往往这样的投入让企业的利益有所损失。

4R理论

于是2001年，美国唐·E·舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy）和报酬（Rewards）的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。

4R=Relationship+Reaction+Relevancy+Rewards

企业与顾客是一个有联系的共同体。关联（Relevancy）属性是企业的核心观念，也是企业经营发展的重要方向。

商业模式的反应（Reaction），是一个企业生存的根本。

抢占市场的方式就是与客户建立长期而稳固的关系（Relationship），外贸的基本情况是完成第一次的交易，然后建立长期友好合作关系，转变为长期利益，顾客由被动适应企业销售到主动要求，双方达成和谐发展的共识。

报酬（Reward），这个是处理交易中发生冲突的关键要素。

传统媒体时代信息是消费者被动接受的，而网络的发展让信息变得更便捷，获取信息的方式变得更简单后，客户能获得的信息也就更多了，于是出现了论坛、SNS等营销手段，于是又出现了4I理论。

4I理论

整合营销就是“根据企业的目标设计战略，并支配企业各种资源以达到战略目标”。传媒整合营销作为“整合营销”的分支应用理论，是近年兴起的。包含：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则

不同营销理论在实际中的应用

4P营销理论在电商中的应用

在互联网电商的经营过程中，选择一款合适的产品（Product）是很重要的，简单的称这个过程为选品策略，产品的选择主要是为后期的引流和爆款做准备。引流产品和爆款产品会涉及到数据化选品。

价格（Price）也就是定价策略，成本定价导向和运营策略定价两种方式，然定价更加有据可循。这样的定价更加精准。一般情况定价：成本（产品+包装+推广）+物流（国内+国外）+管理

促销（Promotion）：限时限量、满立减、优惠劵、打折。基本上平台活动促销都是围绕这以上的促销方式展开，促销的销售过程中可以选择买平台推出的服务已达到最优促销

4C营销理论在电商中的应用

通过对买家的分析进行精准营销，而买家分析也就是顾客的需求，使用SNS推广等，在加强沟通的情况下获取更多利益。

4R营销理论在电商中的应用

涉及到投入产出比的事情是企业最关心的，关联营销就能做的提高单价和加强销售的作用。而使用直通车这类型的产品，我们会发现产品的转化和排名明显的提升了，这就涉及到你的关键词的使用，和推广操作的专业性！