向乐乐：解读网络营销在美业中的思维模式

时间：2023-03-12 04:38:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-12 04:38:01 来源：电子商务

美业网络营销大师 向乐乐

互联网的出现改变了众多行业的销售模式，而美业也不例外。对于美业来说，采取网络营销会带来什么的划时代的改变?美业与网络营销的结合能产生什么化学反应呢?在美业中采用哪些营销模式更行之有效呢?这些都是我们美业最想了解的。本次访谈，上海恩地化妆品科技有限公司的网络运营总监向乐乐先生将和大家分享网络营销在美容行业中的思维模式，将会帮助美业人就上述问题解惑答疑。

网络营销改变美业营销模式

138job：美容行业是个新的行业，而网络营销也是新的营销模式，两者结合会产生什么的效应?

向乐乐：其实说美容行业和互联网行业是新的行业，新的营销模式，我不是很认同。众所周知，美容行业发展至今，也已经走过了30多个年头，而互联网行业也经过了快20年的发展，虽然和很多传统行业相比，他们都是新型行业，但是我认为无论是美容行业，还是网络营销都已经趋于成熟。但是，美容行业和互联网行业紧密地相结合在一起，还是有很多模式值得我们去探讨的。从今年开年以来，我入职上海恩地，就一直在思索如何把两个更好地融合在一起，产生化学效应。

虽然过去我有过美容行业互联网项目经验，但是每个公司都有自己的特点，照搬过去的模式是肯定不行的。个人觉得网络营销和美容行业之间的关系对一个企业来说，究竟是互联网主导企业的销售，还是互联网只是企业做销售的一个有效的补充。相信很多美容企业都已经有自己非常成熟的传统销售渠道，互联网如何寻找到一个合适的切入契机，是我们必须着重思考的问题。

138job：美容行业为什么要做网络营销?网络营销给美容行业带来什么变化?

向乐乐：关于为什么要做网络营销这个问题，我想这样回答，无论是美容行业，还是其他任何行业，都有必要做网络营销。网络营销是时代发展的必然趋势。

不得不说，互联网、移动互联网的发展，改变了我们的生活，网络已经融入到我日常生活中的方方面面，如果一家美容企业到现在还不重视网络营销，那么我们错过的不仅仅是一个赚钱的商业机会，更多的是错过了一个互联网发展的大好时代。

网络营销带给美容行业的变化，我觉得可以从以下几点来看：

1、首先带给我们的销售模式的改变，过去我们传统的销售是面对面的交易，双方无论是物流，资金流都必须是双方面对面的去沟通，去洽谈。中国人的传统就是大家一起坐在饭桌上，一边喝酒一边谈生意，但是互联网的出现必将改变这种销售模式，交易的双方彼此互不相识，彼此根本就不需要见面，完全通过互联网这个平台，实现信息的交换和沟通，最后完成交易。

2、其次互联网能够拓展美容行业的销售渠道，打破行业垄断。在过往的地面营销中，其实拓展一个新的销售渠道是非常困难的，往往谁抢占了市场，谁就获得了话语权。但是在互联网领域这种垄断被打破了。有一句话说得好，在互联网时代，没有一家企业强大到不能被挑战，也没有一家企业小到不能参与竞争。在互联网的市场拓展过程中，往往比较的不仅仅是公司的实力，因为企业实力在互联网领域由台前走到了幕后，成为了隐形人。

往往更多比较的是你的互联网营销思维和营销模式，相信小米手机的崛起就是典型的网络案例，一个初入手机领域的品牌，能够在Iphone这个世界大鳄的口中夺食，抢占市场份额。那么，由此及彼，我们美容行业其实也能够做到。

3、品牌推广的成本大大降低。在过去一个产品和品牌要想获得市场知名度，往往要依赖传统媒体进行轰炸式的宣传，一个脑白金的广告在电视上播了十年，用史玉柱的话说，甚至连农村的猪栏上，都贴上了脑白金的广告。在传统销售模式里，一家企业用于广告宣传的成本是非常高昂的，而这种成本最终还是会转嫁到消费者身上。如果我们利用互联网来做品牌推广，我们就可以大大降低推广成本，实现企业的弯道超车。一些传统的老企业，甚至一些已经在市场上快销声匿迹的品牌，都能够利用网络营销迎来企业发展的第二春，用“枯木逢春”来形容也不为过。比如说在我们美容行业就有这样一个品牌，那就是百雀羚。百雀羚是上世纪20年代的老品牌，在我们80后这一代人中，十年前基本上很少有人知道，但是最近5年时间，百雀羚利用网络营销，逐渐崛起，从新成为美容品牌巨头。

善用网络工具宣传美业树立美业良好形象

138job：您对美容行业的感受是：这个行业的社会地位不高，并且在发展的过程中众人对她存在不少的误解，而您希望致力于与美容行业，使美容行业成为受人尊敬的行业。能说说您为什么有这样的感受吗?目前为止，您认为您做的哪些努力是有助于美容行业树立良好形象的?

向乐乐：这种感受来自于自己的深刻体会，当初我刚刚进入美容行业，因为对美容行业不了解，内心深处还是有些忐忑的。包括我的家里人，也是持反对态度的。认为美容行业是“不正经”的行业，充满虚假宣传、欺骗，是吃青春饭的行业。但是经过这几年在美容行业的打拼，我逐渐喜欢并且热爱上这个行业。美容行业从业人社会地位不高，一方面诚然是和我们自身行业发展不健全，从业人员素质相对较低，以及一小撮不良企业和厂家不良经营给美容行业抹黑有关，其实更大的原因还是先有的主流媒体没有给美容行业一个公正的待遇。无论是传统的电视媒体，还是一些主流的报纸、网站往往关于美容行业的报道绝大多数都是负面的报道，把一小部分，一些个例进行不适当的刻意宣传。对公众进行了不正确的舆论引导，让广大公众对美容行业没有一个正确的认知，甚至很多美容行业从业人员都对自己的工作和行业产生怀疑。

而我要说的，美容行业网络营销的任务除了给企业带来销售额，带来客户，另外一个更重要的责任是就改变这种话语权垄断，用我们自己的声音来呐喊。哪怕这种声音和主流的媒体比起来，还很弱小，但是星星之火，可以燎原。如果我们因为我们声音弱小就不去做，那么这种现状就永远都不会得到改善。此外，更重要的是，随着媒体逐渐由公共媒体向“自媒体”、“私媒体”时代转变，以前的舆论主导权都掌握在一些权威的公共媒体手里，但是随着博客、微信、微博、SNS等私媒体时代的到来，对公媒体的话语权提出了挑战，虽然这个过程会很漫长，也会很艰难，但是我们有信心，用我们自己的声音，告诉广大公众，一个真正的美容行业，一个有血有肉的美容行业!这也是我的梦想。

量身打造美容企业的网络营销模式

138job：美容行业要想获得高效益，应采用哪种网络营销?网络营销都有哪些方法模式呢?

向乐乐：美容行业是一个很大的行业，从上游的厂家、代理商、终端美容院以及一些周边的衍生行业，比如美容培训、教育等等。可以说包罗万象，具体采用哪种网络营销模式，我认为不能一概而论，每一家企业都有自己的特点和优势，我们做网络营销的目的还是为企业的销售做服务的。所以任何一家美容企业想做网络营销，都必须探索出一条适合自己的道路出来。当然，网络营销的模式和方法也很多。但是我们只要把握一点，那就是网络营销的本质。网络营销的本质是什么?那就是利用互联网平台实现有效信息的准确传递。

也就是说网络营销的实质就是一种广告，只是我们把之前的打广告的平台从电视、报纸、杂志等转移到互联网上。我经常自嘲我们做网络营销的就是“贴小广告的”，只是我们的小广告都贴在了互联网上。你要我说网络营销的方法，我只能告诉你方法和模式有很多很多，把任何一种方法用到极致，你就能够获得成功。这这里给大家举一些例子。

1、借助电商平台走B2C模式的，说简单点就是用淘宝开一个淘宝C店、天猫店，然后把自己的产品放到上面去销售。相信早起的美容行业都是利用这种模式，比如我们刚才提到的百雀羚就是采用这种方法。

2、自己搭建网络销售平台，现在有很多的美容化妆品品牌都在尝试，我比较熟悉的“村安网”就是一个很好的案例。他们自己搭建了一个垂直电商平台——“村安网”，在自己的平台上卖产品。这种模式投入成本大，需要团队建设、网络技术、产品、物流都非常成熟的企业去做。对于一些有实力的美容企业来说，不失为一条不错的道路。

3、对于一些终端美容院来说，其实可以做的网络营销方法也很多。一家美容院由于技术条件的限制，不可能去做一个网站，用专业的团队去做网络营销。但是我们可以做的事情还是有很多的，比如搭建一个微信公共平台，利用团购、QQ空间、微博、SNS社交网站来发布美容院的产品、项目、促销活动信息，实现有效的口碑传播。不仅能够帮助美容院拓客，还能通过和顾客有效的互动，维护好与顾客之间的感情，留住顾客，最终达到让顾客帮美容院做口碑宣传，实现转介绍。

当然，美容行业的网络营销的方法和模式还有很多很多，在这里由于时间的关系我就不更大家一一分享了。还是那句话，具体如何去做，还是要根据自身企业的特点，量身打造美容企业的网络营销模式。

完善的网络营销团队是打造美业业绩的保证

138job：您曾经在2013年通过互联网招商获得1500万的业绩，这是怎么做到的?您是如何打造您的美容网络营销团队的?

向乐乐：在过去的一年，能够获得这样业绩我也很自豪。但是我认为我们的成功是整个团队的密切配合，不仅仅是我们网络部门的功劳，而是整个团队的共同努力的结果。无论是网络团队，产品研发团队、招商团队、售后扶持团队、物流团队等等大家齐心协力，才能够把业绩做好，缺少哪些环节都不行。很多人，尤其是一些企业的老板都很关心团队建设和绩效考核的问题。我认为麻雀虽小，但是一定要五脏俱全。一个行之有效而却配置健全的团队是非常重要的。具体的配置如下：

1、网络运营总监一名。当然，如果你嫌这个名头太大你也可以叫网络部门经理，网络部门主管，总之要有一个负责的人，这是最基本的。他主要负责网站运营大方向的把握，团队成员工作的考核和团队技能培训等工作。

2、程序员一名。程序员至少懂得ASP、PHP之类的语言中的一种。而且他也要懂得SEO的基本原理。例如URL的优化，代码的优化等等，这些很所谓，很细致的东西我们不可能事事都外包出去，都找网络公司，这样不仅别人烦，而且自己的工作效率也很低，而且很多时候自己的思路也很难执行。我们现在的程序员本来只懂PHP的，在我手下做事之后硬是被我逼得连ASP什么的其他的程序都会了。

3、网站编辑。网站编辑一定要文笔好，我因为有做记者，做游戏文案策划的从业经历，所以写文章对我来说不是什么难事。但是网站编辑，而且效率高、水平好的网站编辑还是非常重要的。毕竟百度对原创文章，高质量的原创内容喜欢是众所周知的事情。

4、美工。美工是实现网络营销重要的职位之一，一个经过精心处理过的和草草在百度上找的图片点击率肯定是不一样的。

5、客服。尽职的客服，为什么要强调尽职二字呢?因为我们不知道什么时候顾客能够进入我们的网站，所以客服能够时刻守在电脑前，抓住每一个可能出现的潜在客户，避免我任何一个有价值的客户流失也是非常重要的。

关于绩效考核我一般认为有两种模式，一种是按工作量考核，一种是按工作效果考核。这两种模式是在团队处于不同时期不同靠考核方法，在团队成长阶段，我认为按工作量考核即可，能够让员工按时按质按量的完成工作任务。但是在团队成熟以后，我们就可以以获得的网络流量、询盘量、有效的客户名单、转化率、成交率等这些很具体的指标上来。

138job：您认为美容行业网络营销未来的发展趋势将会是怎样的?

向乐乐：我个人认为未来美容行业的网络营销是大势所趋，也必将涌现越来越多的人才，出现越来越多的方法和模式。互联网的发展和美容行业的发展都是日新月异的，那么我们的网络营销也必须紧跟时代的步伐，打造学习型团队，务实型团队。才能紧跟时代潮流，不被淘汰。

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