金牌顾问|王国栋：创业者如何抓住VC投资需求？

时间：2023-03-11 22:06:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-11 22:06:01 来源：电子商务

王国栋

职位：戈壁创投副总裁

投资阶段：种子轮到A轮

投资领域：在线旅游、汽车、家装房产、企业服务、O2O、新型电商等领域

代表案例：卡拉丁、百恩百、iTrip、皇包车、英语魔方秀、丫米厨房、绿豆家装、360装房网、家墨方、神剧等。

他不喜欢无所事事、庸庸碌碌的生活，不喜欢循规蹈矩、按部就班的工作，喜欢在变化中寻求突破，喜欢在挑战中不断创新，他就是戈壁创投副总裁王国栋。今天，他把自己潜心修炼多年的投资逻辑通过金牌顾问分享出来，希望可以为创业者提供更为有借鉴性的帮助。

一、复合型学霸、管理咨询高手华丽转型投资人

王国栋，2004年开始就读于对外经贸大学，仅仅四年的大学时光，分别攻读了金融学、管理信息系统、财务管理三个专业，充分诠释了“学霸”就是这样练成的，而且还是复合型的学霸。

2008年大学毕业后，王国栋进入德勤管理咨询，四年的一线管理咨询经验练就了他强大的逻辑判断能力，在专业领域已经能够独当一面了。此时他开始思考自己长期的职业发展规划。基于对互联网的看好和个人性格中对创新的渴求，他很享受跟随一个公司快速成长的感觉，而戈壁创投正是一家专注于早期创业公司投资的VC机构，加上王国栋又对TMT领域非常感兴趣，于是2012年5月他机缘巧合地进入了戈壁创投，由管理咨询转型做了VC，并于去年从投资经理成功晋升为投资副总裁。

目前王国栋已经有了四年的投资经验，涉及几十个项目。他常说：“在中国做投资真的可以成为一个人一生的最后一份工作，从入门门槛角度而言，只要有好奇心和对创新精神的渴望，不管何时进入这个领域都不晚，并且可以一直干下去。”

可以看出，他非常满意目前做VC的状态，每天潜心研究关注领域，发现和约谈各种项目，乐在其中。

二、投资要建立自己的投资逻辑

戈壁创投有一套自己的IT系统，建立了自己的项目数据库，王国栋每周大概要看几百个项目，于是他根据自己关注的领域，事先建立了自己独特的投资逻辑路线图。

王国栋说：“提到做好投资决策，其实很多功课都是平时要做的。”这样以来，拿到一个新案子时，他就会很容易得发现它的亮点，在行业内有什么创新，有什么核心竞争力，有什么发展前景等等，以最快的速度抓住项目的精髓，迅速判断出这个项目有没有必要跟进。对于天使和早期项目，王国栋一般要求只要找出其中最关键的1-2个亮点，就会决定投资。

那么，金牌顾问这次就来打开王国栋的投资逻辑路线图一探究竟。

三、24小时之内签下澳乐网

快、准、稳!基于投融资双方在行业内深耕达成的共识

1.第一个案子就让他锁定出境游

到戈壁之后，王国栋第一个案子是出境游的“下一站”，这算是他第一个练兵的案子，做完这个案子后，由于他十分看好互联网+旅游行业的发展前景，所以他并没有急于马上转战其他行业，而是选择了在在线旅游领域进行深耕探索。

在线旅游是戈壁创投很早就看好的领域，王国栋接触后，经过一番深入地行业调研和梳理，尤其看好出境游和周边游这两块。通过研究，他在这方面的投资逻辑也逐渐清晰。澳乐网就很好地诠释了他在旅游行业的投资逻辑。

2.旅游体验让澳乐网吸引住了王国栋

澳乐网是王国栋投资的另一个出境游案子，现已改名为iTrip。这个案子，从见到创始人，到签订完投资意向书，没超过24小时。

iTrip的CEO何剑宇是从澳洲留学回来的，当他在北京参加一个旅游活动时，王国栋找到了他。至今，王国栋还清楚地记得，当时何剑宇手中拿的一页不起眼的A4纸，那就是项目的BP，上面的内容一点都不Fancy，甚至还有一点简陋，但让王国栋动心的是其对业务运营的关键内容表述非常清楚。

王国栋约了何剑宇再次见面，聊了些数据、运营状况和思路。短短30分钟聊完，王国栋说：“行，我们要投这个方向。”接着何剑宇报了一个数，王国栋报了一个数，当晚合计完了，王国栋就给他发了TS，晚上何剑宇和其他合伙人商议了下，第二天一大早7点在王国栋办公室简单就个别条款交流了下，就签署了TS。

说到投资决策的速度，王国栋说：“台上1分钟台下10年功，很多功课都是平时要做的。”之所以会这么快，一方面，在线旅游领域，戈壁创投已经投过包括途牛在内的一系列在线旅游公司，“这是我们押宝的一个大方向，整体上想的已经很清楚了，无非是找到合适标的的问题，而一旦遇到合适标的，我们就会以很快速度做决定和推进。”王国栋说。

王国栋指出，再来看项目本身，iTrip的理念是要保障出境自由行的最终旅游体验，而不是简单的出境走马观花游模式，这正是他最看好iTrip的地方。

王国栋认为，这几年出境游产品从无到有的过程已经走完了，而现在人们出境游更多的是消费体验的升级。越来越多的个性化、定制化、自由化、趣味性、深入型、特色性的需求摆在了出境游服务的面前。但因为存在天然上的空间、语言等差异，传统的出境走马观花方式，做一个所谓的“大自然的搬运工”，服务效果是很难得到保障和用户认可的，所以拥有能够保障落地体验能力非常重要。

另一方面，何剑宇看到了在线旅游行业围绕出境游市场的争夺愈演愈烈，价格战和资源战相继上演，想要在“战争”中立于不败，非得不断创新旅游产品不可，尤其要深化目的地产品，拓展渠道。

iTrip最大的优势就是不但直接和目的地当地景点活动供应商进行合作，跳过了地接社和批发商的环节，让用户体验到了更原汁原味、出乎意料、独具特色的出境游服务;而且抓住了现在用户深度游、玩出彩的心理。提供高品质差异化出境游产品正是iTrip和王国栋产生共鸣的地方。

可以看出，这个投资项目的达成，体现了创业者在行业内深耕创新的价值和被投资人的认可，王国栋相信这样的创业者到哪里都会备受欢迎。

四、调研验证发掘出来的卡拉丁

从假设到验证创业者如何让投资人对产品说“Yes”

凭借多年做管理咨询的经验，王国栋自己总结出一些适用于VC的投资逻辑，例如“基于假设的管理咨询”在投资行业同样适用。

王国栋说：“投资也是一个不断建立假设，不断验证或否定的过程，先有一个基础架构假设出它的发展流程，然后一边吸收新东西，一边验证此前假设，如果假设不成立，就要否定自己，复盘调整，直到这一逻辑假设完全走通为止。”

拿汽车后服务领域为例，这是一个非常大的领域，王国栋在看这个行业是否有导流平台机会的时候，就是先看：

这个行业处于一个什么样的发展阶段;

参与的市场主体有哪些;

各主体处于什么样的状态;

假定导流平台有机会需要一些什么样的条件，列出来这些条件然后一一去验证，如果验证条件已满足，则说明该机会已经存在，如果不满足则会探讨大致何时会满足，从而决定投资的时点。

结果是，王国栋在做了很多调研验证后发现，当时汽车后服务有其特点，普通消费者不具有过多自我判断能力，而线下服务主体除了4S店外，尚未有足够多消费者认可的优质服务主体，并且可能尚需等待很长一段时间，这一现状限制了导流平台机会的成立。

因此，导流平台式的产品被王国栋否定了。

小故事

电商思路做O2O的汽车后市场必死

2014 年底到 2015 年，尤其汽车后服务 O2O 非常热血，当时发现很多创业者包括我们机构，大家还是沿用比较激进的打法，很多思路还是偏电商化，但在我看来如果你按照电商思路做 O2O ，特别是汽车后服务是必死无疑的，经过 2015 年的现状验证了我们的判断。

相反，王国栋在这个过程中挖掘出了自营B2C在这个时间点的机会，他认为当时市场最需要的是培养出更多优质的后服务提供商，基于个人的研究和投资判断，并一直看好汽车后服务这个市场，因此就投资了卡拉丁。

简单说，卡拉丁的商业模式就是连接、组织和管理技师并重构业务流程，这样大大提高了传统行业的效率;同时又通过上门服务的模式，为消费者带来全新的服务体验。

可以看到，进店和上门最明显得改变了两个半径，以车主为中心，他需要花时间和油钱选一个他认可的店，这样就形成了成本半径;以汽修店为中心，要选一个好地点，每天要有多少服务产能，这些形成了能力半径。传统到店服务的时候这两个半径饱受诟病，而卡拉丁的服务对于车主来说，他的成本半径近大大降低，甚至可以利用上班时间，和别人谈事的时间等，享受汽车上门保养服务;对于技师而言，他的能力半径就在于车主的车在哪里，提高了技师的产能，也提高了整个行业的效率。

在王国栋看来把互联网技术和移动养护技术结合到一起的这种商业模式是行得通的，符合他的投资逻辑。同时，他强调：“当然，随着产业发展不断变化，我之前的假设又可能被推翻。每个行业都存在这样的迭代规律，创业者需要细致且敏感地观察到市场需求的变化，顺势而为，以提高融资成功率。”

五、互联网家装遇冷但机会其实很多

即使所在领域被大家唱衰创业者也不要放弃

1.互联网家装行业的未来预测

王国栋从2014年下半年开始关注这个领域，到2015年年初，已经做了大量深入的调研和考察。

他总结的家装行业有这样几个特点：低频服务;个性化服务;涉及环节比较多。这三个特点对于传统家装和互联网家装都是共通的。

近年来出现的互联网家装公司，总体上都是从传统行业出发，利用互联网工具发挥着获取流量、提升效率、改善体验和提高产品转化率的作用。

从去年开始，互联网家装行业同样也经历着寒冬，甚至有人在唱衰这个行业。

但王国栋对互联网家装行业的未来预测是：

像BAT、齐家网、土巴兔等占领的导流平台模式已经没有机会了，2016年后只会剩下一两家。

硬装市场竞争激烈，同质化严重，规模越大越容易死，很多公司都在补贴和负毛利的状态中发展。由于资本寒冬，所以资金不充裕、同质化公司会倒闭死亡。

2.互联网家装的机会在哪儿

但是这个领域虽然被大家唱衰，但王国栋认为，不能只看表面现象，即使不被大家看好的细分领域，里面也可能存在被忽略的商机。

(1)能提供高质量服务的互联网装修公司

当下，消费者更需要的是一个真正的更好的互联网家装公司。因为现在整个行业都没有能为消费者提供高质量服务的提供方，这样产业背景或者产业承受度的情况下，平台还为时尚早，而站在普通消费者的角度，他们真正关注的问题仍难以得到满足，不管是公开透明还是服务品质提升都是比较难的现实下，和平台相比，或许能够提供优质服务的家装公司机会更多。

其实现在整个市场上缺乏一个比较好的服务提供商，而互联网家装行业的关键还在于对服务质量的控制能否达到预期的水平，而不只是扩张模式，所以创业者可以考虑，提供一种全新的家装体验，或者帮助传统家装公司运用互联网工具提供更好的家装体验。

(2)软装是不错的机会

从消费者角度来说，精装房的数量越来越多，硬装需求越来越少，大家越来越重装饰轻装修，所以未来很多体验会体现在软装上，2016年会出现很多软装公司。

(3)垂直自营的创新模式

王国栋建议说，垂直自营B2C模式是一种比较高效的方式，也是互联网家装中更需要的一种模式。垂直深度的创新模式是一个比较聪明的方式，这种方式是BAT比较陌生的模式，也是他们不会轻易选择的模式，这也是创业公司的优势。

(4)二手房翻新存在创业空间

现在，整个一线城市和二线城市新房的销售量在持续地下降，王国栋认为二手房相关市场肯定会成为下一个增长点。二手房翻新和新房是不一样的，当大家忽略这一点，而你恰好有更好的思维、更好的准备，针对二手房来设计出一些相关的方案，我觉得这可能恰恰是一个比较好的契机。

跟二手房相关是局部翻新。二手房存量越来越大，所以局部翻新这一市场的增长也会非常快的。不过最关键的一点是你做局部翻新的时候，你的核心竞争力是什么，差异化是什么，一定要找出与别人不同的差异化的点，并在此基础上形成自己的核心竞争力，由此或能形成一个竞争壁垒。

另外，他认为，互联网家装尤其是品牌家装，在满足一些个性化需求等方面上还是有可以突破的地方。

3.他投资了三个家装项目

在投资的三个家装案例中，首先是因为他们的团队都是王国栋所推崇的互联网加上传统家装的复合型背景，行业经验与互联网经验都毋庸置疑的完备。

其次是模式，和团队沟通的结果与王国栋之前做的调查相比，他们的模式是比较符合他的期望的。

绿豆家装，成立于2015年1月，总部位于北京，是一家倡导个性化的互联网家装平台，属于半包模式。

360装房网，成立于2015年2月，总部位于广州，是华南首家基于O2O模式的互联网一站式家装定制企业，属于通过众包模式解决后端施工。

家墨方，成立于2014年4月，总部位于杭州，是一个家装O2O智能平台，是提供套装解决方案的模式。

这些模式都是解决了一些个性化需求问题，虽然整个家装行业的互联网化做得都不够好，但这三个项目却具有了优秀的发展前景，也是被王国栋认可的模式。

王国栋也提醒创业者，不管自身所处领域的目前是不是被大家看好，还是要沉下心来去踏踏实实地做一些比较深入的调研。有些领域尚无领头羊出现，才说明大家有更多创新机会。创业者可以大胆挖掘被大家遗漏的地方。还是那句话——是金子总会发光的。

六、想获得VC吗?王国栋最期待看到这样的创业团队

1.学习、应变、适时调整能力

王国栋坦言：“早期项目的发展速度很重要，作为早期投资人最怕投了一个项目，半年之内不管是好是坏都没有变化。团队一直沿着思维或管理惯性去冲，没有调整能力和节奏感，不能突破局限，这是我最不期待看到的状况。创业团队是否拥有超强学习、应变能力和适时调整能力，是我在考察团队的时候尤其关注的一点。”

2.要具有分享精神

第二，王国栋认为，具备分享精神的创业团队才能在竞争激烈、创新难度高的创业环境中取胜。

创始人不可能样样精通，他始终认为CEO的高度就决定了企业的发展高度，通常企业遇到发展瓶颈的时候绝大概率是因为CEO自己的能力遇到了瓶颈，说明CEO学习成长的速度滞后于企业发展速度了，这时要突破瓶颈，公司核心团队的战斗力尤其重要，而要想有才能的人愿意跟着你一起干，分享精神是最基本的。愿意分享说明这个CEO一方面能够认清现实，并且敢于承认自己不完美、自己有缺陷;另一方米说明他能够看到其他能人的价值并且愿意以一个公平的方式与其合作。这种分享包括个人知识的分享、资源的分享、以及经济利益的分享等，古人云“财散人聚”就是这个道理。

3.要关注重点，其他事项不要拖泥带水

第三，创业团队做事要关注重点事项，其他事项不要拖泥带水。投资人决策的出发点首要前提一般是要先谈得投缘，对发展方向彼此认同，至于估值和条款，建议创业者不用太过纠结。

王国栋说：“坦率地讲，我认为早期投资的估值很多时候只是一门艺术，它没有一个确定公式，只要在一个双方都舒服的区间即可，所以谈价格的时候，我不喜欢拖泥带水，能给的估值不会抱着捡便宜的心态去胡乱砍价，但有时也会遇到有团队非常在意估值，彼此相差不大却极其坚持，坦率地讲这是会造成很大负面印象的。因为在我看来，创业从结果上看不是0就是1，谈融资的时候CEO最首要的目标是尽快拿到足够多的钱，估值彼此差的不大却太过纠结，而耽误融资进度，只能说明CEO思考问题的方式有问题。”

4.要在市场声音形成前布局，并运用好逆向思维

王国栋认为做早期投资和创业其实很像，都需要时刻保持冷静的心态或思维。

做早期投资，最好的状态是在市场声音形成的半年或1年之前就已做好布局，这样在市场爆火的情况下，趁着东风就可以跑在最前头。另外，早期投资要运用好逆向思维。比较忌讳追随所谓主流声音去做早期投资，大家都已经说看好的一件事，某种程度也许说明大概率你已经错过了布局的机会，对于创业者也同样适用，如果一件事大家普遍都看好了，有钱、有资源的大有人在，为何偏偏是你能胜出?

而市场遇冷时，反而在某些领域会有一些被错杀的好项目、好机会，通常绝大部分最成功的案子，在早期甚至中期的时候都是极富有争议的。所以不要受资本市场所谓风口冷热的影响做判断，也不要根据所谓媒体上报道的一些公司的好坏做判断，冷暖自知，到底一个行业一个公司如何，在尚未仔细研究前尽可能不要带上过多的有色眼镜，自己亲自聊一聊仔细研究下再说。

5.投资越来越重视线上线下结合的团队

另外，王国栋还提醒创业者，线上和线下的融合，2014 年、2015 年，特别 2015 年变得非常司空见惯。另外很多创业的公司，背景不一样，有互联网背景嫁接线下传统企业，也有传统背景出身去拥抱互联网。不管是从哪个背景出身的，到目前为止作为资本方认为，线下依然非常重要，甚至比用户 2014 年、 2015 年还要重要很多。

“永远不要跟着资本市场的冷热去选择创业方向，创业就是要跟着初心和兴趣走，面对复杂的环境要学会归零!不忘初心，方得始终!”

他的经典语录：

·在中国做投资真的可以成为最后一份工作，从入门门槛角度而言，只要有好奇心和对创新精神的渴望，不管何时进入这个领域都不晚，并且可以一直干下去。

·投资是一个不断建立假设，不断验证或者否定的过程，先有一个基础架构假设出它的发展流程，然后一边吸收新东西，一边验证此前的假设，如果假设不成立，就要否定自己，复盘调整，直到这一逻辑假设完全走通为止。

·随着产业发展不断变化，之前的假设有可能被推翻。每个行业都存在这样的迭代规律，创业者需要细致且敏感地观察到市场需求的变化，顺势而为，以提高融资成功率。

·创业团队做事要关注重点事项，其他事项不要拖泥带水。

·永远不要跟着资本市场的冷热去选择创业方向，创业就是要跟着初心和兴趣走，面对复杂的环境要学会归零!不忘初心，方得始终!

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