时间：2023-03-02 07:54:01 | 来源：电子商务
时间：2023-03-02 07:54:01 来源：电子商务
《2016尼尔森网络购物者趋势研究报告》数据显示，在女性网购人群中，妈妈人群占比65%以上，而且她们的消费频次和金额是女性整体平均水平的1.4倍，对于锁定妈妈群体的电商平台来讲，是机遇，也是挑战。而根据几家知名母婴电商最新公布的用户量和所产生的交易额，会发现一个很有意思的现象。数据显示，蜜芽用户量为3000万，月交易额为4亿元;贝贝网用户量为5000万，月交易额为5亿元;而一家发展刚20个月的妈妈社群电商，大V店在仅有300万用户情况下，达到了月GMV突破1亿元，换算成千万用户产生月交易额的话，远超其他同类平台。是什么原因，实现了大V店的另辟蹊径，以小博大?
商业模式与用户属性的匹配
当下，知名的母婴类电商平台有贝贝网、蜜芽、大V店等。贝贝网是一个分众电商，只为妈妈人群提供她们需要的服务。与“给所有人卖一类东西”的传统垂直电商相比，分众电商是以消费人群未划分，贝贝网就是向妈妈这个群体，出售所有需要的产品，并不局限于某个品类。蜜芽主打的是进口母婴商品限时折扣免税模式的模式，更像将京东、阿里和唯品会这些大电商平台做的更聚焦、更有针对妈妈人群。而大V店的定位为妈妈社群电商，社群电商顾名思义就是把商品卖给拥有相同标签的人，这群人有着共同爱好和特征、或者经历着共同的经历，利用社群聚拢在一起形成社交关系，再利用电商进行社交圈内营销和关系变现。
而根据各自最新公布的用户量和所产生的交易额，会发现一个很有意思的现象。数据显示，蜜芽用户量为3000万，月交易额为4亿元;贝贝网用户量为5000万，月交易额为5亿元;大V店用户量为300万，月交易额为1.03亿元。表面上看，大V店的用户量和月交易额是最低的，但是如果换算成千万用户产生的月交易额的话，反而是最高的，而且做到了以百万级的用户实现千万级用户的月交易额。这也就是被电子商务网站经常提到的用户的生命周期价值。
那么问题就来了，大V店是如何做到高单个用户的生命周期价值，做到以小博大?
再来看一份数据，据百度发布的《中国母婴研究系列报告》的分析研究发现，当遇到好的产品时，84.6%的妈妈会主动去推荐给其他人;遇到不好的产品时，84.1%的妈妈跟朋友吐槽，或者在微信朋友圈里吐槽。所以妈妈这个特定群体更爱分享，有着明显的社交属性。
所以在满足受众群体的喜好和属性上，大V店的社群电商模式，从先天就有了明显的优势，也造就了其对用户的粘性和复购率是最高的现象。
商业模式引发差异化的方向
有数据显示，电商的获客成本在5元左右，甚至更高且居高不下，而且还以僵尸客户居多。而大V店是如何做到网聚300万的优质用户，而且达成了高的粘性和复购率,产生更高的单个用户生命周期价值?在此方面，贝贝网、蜜芽为何稍稍逊色?
大V店在定位为社群电商的基础上，做的更进一步。其从成长性的额角度，选择和寻找具有自媒体属性的妈妈群体做卖家，鼓励并帮助卖家培养自己的大V属性，让其从自己擅长、有话语权的某个领域生产优质内容，以内容吸引并影响到精准用户，从而培养信任感，然后再配合购物的推荐与引导，来推动营销的有效实现。
反观贝贝网和蜜芽则根据自身分众电商和跨境垂直+限时特卖的模式，向不同领域发力：目前，贝贝网利用本身专业的流量运营，以母婴用户的需求为根本，以提升供应链每个环节的效率为目标，打造以妈妈经济为核心的移动购物入口;而蜜芽除了线上的电商业务，正在寻求更多的线下合作机会，向教育、医疗、旅游等领域跨业纵深融合发展，向综合型母婴服务商转变。
综上所述，因为商业模式的出发点不同，而三家的发展方向也有了明显的差异。其实不管怎么样的发展方向和发力点，蜜芽和贝贝网并没有脱离传统电商的局限性，只注重了购买后的用户评价，与用户产生是浅层面的联结，而忽视了通过关系联结的人性洞察与满足。我们每个人都处在典型的熟人关系社会中，每个人都更愿意信任认识的人形成的纯口碑，大V店从创立之初，就在妈妈之间建立了信任的关系，使其更愿意让身边的朋友享受优惠与超值待遇，推荐的商品也更容易获得信任，产生购买、复购和高的粘性也就顺理成章。这也就成为了大V店可以在短短两年间，300万用户遍布北京、上海、深圳、成都、南京等一二线城市，并逐步向三四线城市下沉，达到了千万级用户才能达成交易额的秘籍所在。
商业模式精髓难复制
大V店把妈妈们关注孩子的目光拉回到自己身上。大V店利用自身的资源，为妈妈们创造一个成长学习正能量磁场，邀请育儿、教育、绘本、图书等领袖的海内外专家、明星妈妈们为妈妈们授课，也邀请对育儿等相关领域有独到见解的用户妈妈们来分享，换句话说，用户妈妈们在大V店的平台上既实现了社会属性的价值实现，又通过分享实现了知识的变现。从心理学的角度来讲，大V店是让妈妈首先认识到自己是人，然后才是妈妈的社会属性，从而激发出妈妈们内心深度的柔软的东西。
可以发现，大V店不单纯是一家电商了，而是赋予了更多的内容属性，为妈妈们提供学习的内容，优秀妈妈分享的内容，并实现内容、社交关系、商品三方面互为支撑和转化的平台。而大V店创始人及CEO吴方华也曾介绍，其实大V店的发展过程，就是一个发现妈妈群体现实需求和潜在需求并为之提供服务的过程，使得妈妈们与大V店产生深厚的情感联结，换句话说是妈妈们和大V店相互成就。
而且在去年蜜芽也上线了一款名为“妈米”类似的产品，定位为妈妈分销平台，通过应用分享蜜芽上的产品赚取佣金，向社群做出尝试。但是前不久有消息称，“妈米”业务即将面临被裁撤。蜜芽“妈米”失败不是简单的战略问题，更深层次的原因应该是自身商业模式影响的企业文化原因。
通过以上客观分析，谁能走的更远?目前下定论还为时尚早，但对企业来说满足客户不同阶段的需求才是市场竞争的王道。
关键词：现象
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